刘诗津：造飞机的企业 造汽车更没问题

编者按：昌河汽车虽然错过了中国汽车发展最快速的前几年，当许多自主品牌依靠SUV车型取得销量上的突破时，昌河汽车才刚重新起步。但是相比于“新生”品牌，昌河有着厚重的文化与历史沉淀，注重产品质量的传统得以发扬光大。更难能可贵的是，在国内市场，昌河有着规模不小的粉丝群。如今，昌河汽车需要与时间赛跑，在最短的时间里向消费者传递年轻、时尚的元素信息，重塑消费者对昌河汽车的良好口碑。（李安定 网通社社长）

网通社一行人在江西昌河汽车有限责任公司副总经理刘诗津的办公室中已经静候多时了，一直站在办公桌旁的刘诗津在电话中交代着昌河汽车销售方面的工作。接待我们的同事略显无奈地对我们说：“刘总刚开完会，电话就没停过，每天都这么忙。”

今年5月初，时任北京现代汽车有限公司销售本部南区事业部部长的刘诗津，接替孙伟华担任北汽销售公司副总经理兼越野车部部长。没想到仅过了一个多月，他又换地了。

哪怕刘诗津坐镇南方市场多年，又有丰富的销售经验，但想要在短时间提升昌河汽车的销量依然是巨大的考验。此次受命，刘诗津面对的压力非常大，既有企业文化融合的压力，又有销售业绩的压力，刘诗津究竟会采取怎样的策略？用他的话说，“不论是商用车还是乘用车，手心手背都是肉，我都要从大局的角度考虑，最终的销售压力也都落在了我的身上。”

昌河要打造属于自己的明星产品

为了能让昌河汽车在车展中有一个出彩的展示，刘诗津可谓事无巨细都要自己过目一遍。刚刚开幕的长沙车展之上，昌河汽车推出了全新的大7座MPV车型M70，对于为什么没有趁车展的噱头往刚刚起步的SUV市场中再添一把火，他给出了自己的答案。

 首先，是从现有产品考虑。昌河汽车于今年推出了两款SUV车型，Q25和Q35。作为昌河汽车第一款SUV，Q25的市场表现中规中矩。刘诗津认为这是正常现象：“经销商需要积累卖SUV车型的经验，Q25就是一个很好的机会，而工厂也需要积攒更多的经验。”有了经验的累积，Q35的市场表现明显提高，已经基本达到了预期效果。

其次，经销商是厂家的基石。昌河采用乘商双渠道销售模式，M70的推出是考虑到商用车经销商的利益，让他们有车可卖。与此同时，在刘诗津看来M70的推出在战略层面也是对Q35的扶持。“每个品牌都有自己的明星产品，Q35有实力成为昌河的明星产品，此时推出MPV车型并放在商用车渠道销售，也是为了乘用车经销商能将精力聚焦在Q35的销售上”，刘诗津说。

难道M70只是战略上的过渡品么？恰恰相反。推出7座MPV车型正是昌河汽车先于市场变化的大动作。“中国车市近几年迎来了爆发式的增长，增长点主要来自于自主品牌，而自主品牌则依托于SUV市场的爆发。但其实我们可以看到，MPV市场同样保持着很高的增速，受益于二胎政策等有利因素，我们认为未来几年市场对7座车型的需求会增大”，刘诗津对当下的中国汽车市场做出了如此分析。

北汽对昌河品牌是“玩真的”

在产品规划上有着自己的思路，在品牌上，刘诗津同样有独到的见解。他强调：“在北汽集团双品牌战略布局中，昌河汽车有着特殊的地位，绝不是北汽南方市场的加工厂。”

“昌河汽车到今年已经做了四十多年汽车了，产品质量绝对经得起考验，这次北汽集团投入百亿，厂房水平不亚于合资品牌，就是希望通过产品告诉市场，北汽集团是玩真的，昌河汽车又回来了。”

双品牌战略在业内并不算少见，例如现代和起亚，同一平台开发不同需求的产品。而昌河汽车在初期也是如此，最开始的几款产品采用和北汽自主品牌联合开发的形式，不仅可以提高效率，同时可以节约研发成本，将资金投放在产品质量的把控之中。

“能造飞机的企业，造汽车更不成问题”，这是一句玩笑话，但也看得出刘诗津在产品质量方面的自信。在Q35上市之时，昌河汽车“史无前例”的推出了半年只换不修、一年修车免费、五年超长保修，以及首批10,000名车主终身保养免费的售后服务政策。对于这令人惊讶的福利政策，刘诗津表示：“昌河汽车过硬的产品质量是我们推出这四项服务政策的前提。”另外他还补充道，“我们也希望通过这些政策，让消费者看到全新的昌河汽车。”

品牌形象正走在变革的路上

背靠着北汽这颗大树，又有着丰富的造车经验，昌河汽车还欠缺什么？

昌河汽车的消费者目前可以简单分为两类，一类生于80年前，认知中的昌河汽车还停留在北斗星的阶段，在那个年代北斗星是热销车型，但这些客户群体对购买Q25、Q35的需求较小。另一类则是80后、85后，这些是Q25和Q35主要的消费群体。所以从销售的角度来看，未来工作的重点还是让更多80后消费者认识昌河年轻、时尚、动感的全新品牌形象，同时让80前的消费者重新认知昌河汽车。

与其他自主品牌不同，昌河汽车在自主品牌最迅猛的几年没有推出乘用车产品。这让消费者对昌河品牌的认知还停留在商用车层面，而其他“乘商并行”的自主品牌早已完成了品牌形象的革新。“品牌形象的焕新是基于全新产品投放的，所以昌河在近几年会连续推出更多新产品，让消费者认识到一个全新的昌河汽车。”

中国消费者在购买产品时会有从众消费心理，所以销量的好坏在很大程度上影响了品牌力。消费者不愿意去尝试新的品牌、新的产品。用刘诗津的话说，针对Q35推出的四项服务政策就是为了让消费者打消顾虑，让消费者对昌河汽车品牌有信心。与此同时他还谈到，昌河汽车在传统市场，北斗星的地位很高，但这也是我们需要转变的品牌形象，通过更多乘用车产品投放，让消费者看到昌河汽车的变革。昌河汽车是有一定粉丝群体的，随着Q35销量的逐步提升，消费者对昌河汽车的认知也会逐步转变。

明年，昌河汽车将推出更多的全新产品，覆盖各个领域的细分市场。其中会包含轿车、MPV、SUV以及交叉型车。在新能源车领域，刘诗津表示昌河汽车也已经拿到了北斗星EV的生产目录，明年1月份将正式开始销售。“产品连续不断的导入，证实了北汽集团是在非常用心的把昌河汽车打造起来，这些都是真金白银的投入。”

 凭借Q25、Q35顺利度过产品空窗期的昌河汽车正以全新的形象面对消费者，如今，昌河汽车需要时间和销量来逐步改变消费者的认知。有着四十余年造车历史的昌河汽车有实力在中国汽车市场站稳脚跟，正如刘诗津所言：“昌河汽车回来了。”（图/文 网通社 李吉阳）