沈进军：租赁是提高汽车金融渗透率的关键

导读：

2016年11月16日，由21世纪报系主办，以“聚力·融合·创新”为主题的“2016（第七届）中国汽车金融年会”在广州召开。在2016中国汽车金融年会上，主办方发布了《2016中国汽车金融年鉴》和《2016中国汽车消费趋势调查报告》，中国汽车（金融）50人论坛第三届成员会闭门会议同期召开，2016中国汽车「金引擎」奖各大奖项也在本次大会上揭晓。

在经历了快速发展之后，中国汽车业进入增长低速“新常态”。另一方面，汽车金融市场却表示出强劲的活力和增速，汽车金融服务已成为厂商新的利润增长点。对于业界普遍关注的中国汽车市场，中国汽车流通协会会长、中国汽车(金融)50人论坛专家委员会主席沈进军在本次年会上进行了深度分析。

中国汽车流通协会会长沈进军

尊敬的各位来宾，大家上午好！我已经是第二次来到我们今天的汽车金融年会，也同样是第二次站在这个讲台。至于中国汽车金融，我们也有参与其中，今天在座的都是汽车金融界的大咖和专家，我是外行，我参加是来学习的。我今天主要跟大家说说经销商对金融的需求，同时也告诉大家，在市场不同的时期，我们对金融产品的需求也是不同的。

首先说一下卖方市场下的汽车金融；二是买方市场下的汽车金融；三是金融将成为解决市场矛盾的关键。

首先说一下卖方市场下，我们的市场是靠资源推动，这个时候经销商主要的特征是什么？扩张。扩张的市场主要特征是什么？建店+并购。经销商的资金需求是什么？在贷款的同时，经销商开始走上资本的道路，从2009年一直到现在，我们大概有近20家的经销商登陆资本市场，不管是在A股、香港的联交所，还是美国的纽交所，其实就是如何能够做大。

    今天我们来判断，中国的汽车市场，已经进入以消费为目标的买方市场。

在买方市场下，我们对金融的需求是什么？实际上就是希望能够提高消费金融的渗透率。经销商为什么提升消费金融的渗透率，目的是什么？第一，扩大消费，或者叫促进消费，这是大家都有共识的；第二，提高对客户的粘度；第三，提高二手车的有效供给。

提高我们的服务，就能提高消费者对我们的满意度，进而提高消费金融的渗透率。刚才发布的《2016中国汽车金融年鉴》中的数据显示，当前我国的有车用户信贷渗透率达到34%，其中融资租赁比例非常低。要想提高消费金融的渗透率，我以为未来更多是通过租赁的方式。

    接下来我想跟大家说说卖方市场和买方市场。大家可能有点晕，我们今天的市场存在的主要矛盾是什么？这个矛盾主要是产能过度释放和市场需求相对不足。如何解决矛盾？大家是不是以为让生产企业减产就可以了，这是没有可能的。当然，我们的生产企业在生产方面，已经比较关注市场，越来越贴近市场，但是你让他们减产，这种可能性不存在。怎么解决这种矛盾？就是扩大消费。扩大消费靠的是什么？一个是金融，一个是二手车，这是两个轮子，是我们汽车市场可持续的两个内动力，也是我们推动市场发展的两个轮子。为什么说是两个轮子？是不是各是各的？不是，其实金融能够为我们的市场提供二手车的供给。大家可能知道，我们今年的二手车市场很怪，我们在交易方面还处在卖方，就是说谁能拿到二手车车源谁就是王，所以大家对二手车的关注度很差。为什么？这是汽车金融，或者说消费金融的渗透率还不够高，没有为我们的市场提供有效的供给。我们反观在美国的市场，美国的二手车市场交易量每年保持在4000万辆，而新车交易量则是1700万辆。在2016年中国汽车流通协会珠海年会上，我听到美国二手车交易量是7000万辆时很诧异，如果我们的二手车今年能突破1000万辆，就很振奋人心了。

    对经销商来说，一是提高对客户的粘度；二是为二手车市场提供有效的供给。刚才我还在问我们租赁界的专家，我们今天的租赁市场。我看到德国的经营性租赁没有把残值推给消费者，我们开展的租赁大部分是以租代卖，把残值一并让消费者来承担，这和消费信贷没有什么本质的区别。其实我们今天的二手车残值还没有建起来。德国的经销店在开展租赁方面，我觉得是很有意思的一件事：4S店给消费者签订了一个合同，合同签订是3年，残值留在店里，到了3年，他会要求消费者把车子退给他，同时提供一台新车子，这个退回来的就是二手车。我们看外国，售后服务是它的基本功，真正留住客户靠的是消费产品，这对于经销商未来的发展，至关重要，同时解决了市场矛盾的主要问题。

    我把时间留出来了，欢迎大家多跟我们交流，我觉得只有你们，才可以把我们的市场做得更好，谢谢！