海马王旭东：聚焦产品，两条腿改善渠道

海马汽车目前推出了15款车型， 2016年，海马汽车销量超22万辆，增速达27%，远高于2016年中国乘用车市场14.9%的增速。关于2017年的目标，海南一汽有限公司的总经理助理王旭东在与网通社沟通时表示：“海马将聚焦产品，向消费者提供更多满足需求的好车，同时在营销上尝试新的方式，并优化现有渠道。”2017年海马定下了30万辆的产销目标，远期目标则是到2020年实现销量突破65万辆。

以下为采访实录

网通社：我们看到海南一汽这边出了很多的新产品，您能不能跟我们介绍这次带来的新产品？

王旭东：各位网友好，这次上海车展我们主要亮相两个车型。一款就是新款福美来7座轿车，还有福美来轿车。这款福美来7座轿车，是在在海马汽车全新的轿车平台打造的。它主攻家用，当然也兼顾商用，有着纯正的轿车血统。从外形看，更像于轿车，同时空间也很大，我们把它定义为全能轿车。座椅组合方式多达60种。所以这款车更适用于家庭出行，尤其适用于多人口的家庭出行。如果用一句话概括，这款车无论是舒适性、安全性甚至操控性，我觉得都是非常完美的。

第二款车型就是福美来轿车，这款车可能很多消费者也很熟悉了。它有着20年的经典传承，目前保有客户量远超1百万。这款车在自主品牌轿车领域，处于领先的水平，有着高颜值，宽敞的空间，同时在操控、安全和油耗也很出色。

网通社：刚才王总介绍了海马汽车本次车展带来一些新产品，如果我们从产品转到战略方面，一汽海马品牌战略是怎么样？

王旭东：汽车企业有一个宗旨，叫做“收缩聚焦断舍离，细分市场前三甲”，我们会聚焦品类为核心。这两年我们实现了成功的转型。具体体现在比如说我们16年海马汽车实现产销超过22万辆，同比增长达到27%，超过了汽车行业的平均水平。今年海口基地又在出口上实现了突破，我们跟中东最大的汽车公司——霍德罗签了1万台的出口订单。从执行层面来看，一季度实现出口已超过3500台，销售额近3亿元；从出口订单来看的话，目前接到的订单已经超过了6100台，比我们预期的目标还要好，预计会突破1.2万辆。这是自主品牌SUV在单一国家出口市场的记录，应该是史无前例的、绝无仅有的。另外在国内，可能之前媒体都很关注，海马与易鑫金融签下两万台车的订单，从目前执行来看效果蛮好，到实现了两三万台的目标。易鑫是一个有互联网金融背景的平台，后期我们还会接触神州、首汽约车这样的融资租赁公司，我们会把共享车的业务持续推进推广。

另外，我们在海南的核心市场，也尝试了一些新的营销方式，就是推进直销。从执行的效果来看效果还不错，一季度的销量增加超过20%。市场占有率提升到9%。

网通社：今年海马的产销目标是30万辆，我们要怎样达到这样的销售业绩呢？海口基地未来还有哪些新产品推出？

王旭东：刚才也提到了我们在战略转型。2017年，我们会聚焦到家庭多功能型轿车，也就是福美来7座轿车，这款车会在年内上市。

同时我们会在几个方面的营销策略上突破。第一点就是共享车领域。去年被认为是共享车元年，我们与易鑫取得了突破性的合作，也会和其他的融资租赁平台进行更广泛的合作。

其次在渠道方面，我们也在尝试进行改革。大家也知道目前以4S店销售为主，但很多4S店因为成本高、重资产的缘故，经营状况并不乐观。我们觉得在这方面更需要做一些大胆的尝试。所以海马会在一些薄弱区域或者空白区域，尝试推进FD品牌建设，通过轻资产等方式，实现金融物流配送一体化，把渠道以零售商或者其他方式往下渗透。这是我们在渠道上的尝试和打算。

第三点是策略化，核心市场和原点市场上，海马作为厂家的角色更重一些，在海南我们会推进直销。另外我们也在线上进行尝试，内部称作2.0版本。所谓的2.0版本，是指海马针对一些市场提前进行布局，线上有订单，线下依据仓储物流第一时间进行交付，效率会有明显的提升。出口方面海马会两条腿走路。第一条腿是发展中国家市场，比如非洲、中东市场，我们进行产能的输送，中东地区与霍德罗集团的合作就是一种体现。另一条腿就是发达国家市场，我们计划在美国市场开始品牌输入。

网通社：刚才您提到福美来7座轿车，相比市场上其他的七座车型有哪些优势？

王旭东：大概体现在三个点，第一是使用轿车底盘，会带给消费者带来一种轿车级的舒适和安全，这是最核心的一点。

第二点就是多功能，福美来功能很多，空间很大，座椅有多样的排列组合，会满足消费者多样的出行要求。

第三点是外观，更轿车化外形会更受消费者喜欢，也比面包车更有档次，所以我们把它定义为家庭用车，尤其是多人口的家庭出行需求。

网通社：您刚才说海马一季度实现了较大的增长，在增长的背后是离不开营销和传播的。您能不能介绍一下未来海马会有那些新的尝试？以及我们海马汽车取得了什么样的成绩？

王旭东：首先，我们进军了共享车领域；在现有的4S店渠道基础之上，我们会尝试FD等新的模式进行渠道变革。同时立足于国内市场，在国际市场实现了两条腿走路。在传播层面，我们会更关注以网通社为代表的新兴媒体和自媒体，加强相互的合作。

网通社：刚才王总介绍了一下今年整体的产量目标和新产品。希望通过这些新产品和新的营销模式，帮助我们实现30万辆产销辆目标。