东风雷诺让经销商"轻装上阵" 库存量正趋于正常

11月27日东风雷诺成立后的第一款车科雷嘉，历经接近3年的时间迎来中期改款上市，产品竞争力提升的同时，市场形势相比之前却严峻不少。依靠两款SUV“打天下”的东风雷诺由于新产品导入步伐慢、品牌小众化等缘故，2018年销量同比去年大幅下滑，这对于即将成立五周年的东风雷诺来说，并不是一个理想的局面。

10月初，曾在东风日产、东风启辰工作的洪浩加入东风雷诺，担任东风雷诺汽车有限公司副总裁，主管市场与销售。这位“救火队员”在上任50余天后，迎来了第一款全球战略车型的上市。在发布会之后，洪浩与网通社进行了沟通，他坦言：对于东风雷诺还需要进一步去了解，同时需要更多时间去变化。然而经销商的发展问题迫在眉睫，如何调节与经销商之间的关系是需要解决的问题，好消息是经过调整经销商库存正在减少。

一、要让经销商活得更好 库存指数正趋于正常 

今年1-10月东风雷诺销量持续下滑，累计销量为4.74万辆，同比下滑21.08%，数据背后有市场增速放缓的客观因素，东风雷诺的自身因素也同样存在。市场需求量日趋减少，厂商给到经销商的任务不减少的话，结果则是经销商库存指数不断增加，导致资金周转紧张，这样的局面造成的结果形成“马太效应”，经销商层面出现的产品信心不足，将直接影响到消费者对雷诺品牌的认知。

在逆境中要选择前行，势必要付出更多的努力，洪浩对于未来也给出了自己的看法：“我们必须要加强品牌建设，打造内部竞争力体系，包括经销商能力的提升，售后服务等都要下足工夫。要让整个团队首先对自己充满自信心。我们坚持初心，不能因市场环境而降低对自己的要求。越是恶劣的市场环境，越要坚持将好的产品和服务带给广大消费者。做正确的事情就一定会有好的收获，不能太急功近利。我需要时间，我的团队同样也需要充足的时间，但我们为中国消费者带来好产品的初衷是永不会变的。”正所谓事到盛时须谨慎，境当逆处要从容，东风雷诺选择了在逆境中突破。

不久前，刚刚上任的洪浩用一封“亲笔信”向经销商传递信心。在这封信中，洪浩向经销商作出5点承诺：一、建立人性化与刚性相结合的销量目标和商务政策体系；二、坚决维护经销商伙伴的收益与渠道网络安全；三、合理规划经销商网络布局，不搞“摊大饼”似的盲目扩张；四、加强团队能力建设；五、集中营销资源用于市场一线和经销商。

在新科雷嘉的上市发布会现场，洪浩再次表明为经销商征求利益的决心：“东风雷诺要坚定自己目标，读懂变化中的市场，读懂我们的客户，同时要让经销商活的更好。”要想做出改变，经销商库存量是为他们减负的重要指标，洪浩向网通社表示：“这是一个实实在在的过程，对于经销商的库存，我们希望在2018年12月31日前尽量降到最低，经销商库存实际是在减少的，当然不能一蹴而就，我们正在逐渐去改善。”事实也确实如此，网通社从东风雷诺内部人士获悉：经销商库存指数正在变得越来越好，向正常值区域前进。

二、东风雷诺的新阶段 9款新车补全产品线

东风雷诺此前公布的2022战略，相比两年两款产品导入的速度而言，新战略明显“激进”不少。根据东风雷诺的规划，未来三年将推出9款新车型，这其中包括6款传统燃油车和3款新能源车，产品覆盖SUV、MPV、轿车和新能源。

新能源领域，从2019年开始东风雷诺将实现每年一款新能源车型投产，洪浩透露：“巴黎车展上亮相的雷诺K-ZE，备受欧洲市场消费者关注，将导入中国市场。”此外，今年年初拥有轿车生产资质的东风雷诺，在未来三年也将推出轿车产品，进而在更多领域上持续发力。

即将进入“密集发布期”对于东风雷诺而言，无疑是雪中送炭，新产品加速导入对于团队及经销商将起到信心提振的作用，同时也是东风雷诺新阶段的发展基石。

三、东风雷诺的“单点突破” 产品差异化是重点

国内汽车市场已由原先买方市场逐渐转变为卖方市场，满足消费者需求才能赢得认可。东风雷诺提出“在中国，为中国”的战略，洪浩介绍道：“雷诺在海外市场知名度较高，在中国我们要赋予品牌更多中国元素，让雷诺变为中国消费者更加亲近和喜爱的品牌。”

在新科雷嘉上，东风雷诺提出5年或12万公里的质保，这是合资汽车品牌中第一个提出超长质保的车企。在此之前，更多是自主品牌提供超长质保标准，这是否意味着合资品牌在盲目跟进？在笔者看来，只有适应并满足消费者的需求才能将产品做好，一味去“教育”消费者最终结果只能是管中窥豹。

除此之外，新科雷嘉同时还宣布智悦型周年版享30%首付2年0利率；EASY LINK智能互联系统基础流量10年免费，增值服务流量6个月免费。车型配置方面，新科雷嘉在顶配上增加车道偏离预警系统、自适应远近光、后排出风口、车内PM2.5过滤和车载空气净化器等配置，对适时四驱、道路救援呼叫、转向辅助灯、前雾灯等进行调整。

新科雷嘉作为第一款战略车型只是开始，从这之后更多产品将“在中国 为中国”。洪浩说：“2022年前要推出9款在中国市场生产的车型，这其中包括轿车、新能源，我们希望给消费者带来更多附加值，带来的驾驶感、服务都不一样，形成在中国市场的差异化。开雷诺，做一个与众不同的我，产品同质化中必须要有超常规的突破手段。”

写在最后：处在存量市场的今天，对大部分车企是“寒冬来袭”，对东风雷诺的考验也是巨大的。这样的局面当前，首先要思考如何“活下去”才能考虑如何“活的更好”，解决经销商实际问题、形成健康体系是东风雷诺实现反转的前提。同样，如何平衡销量逆转与经销商的健康发展，是洪浩所带领的新团队面前的关键点。12月16日，东风雷诺将迎来自己的五周岁生日，它正以全新形象出现在众人面前。（图/文 网通社 虞宁）