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    张昊志:尝试把休旅文化带给更多中国客户

    来源:网通社 原创 2021-08-31 15:11

    收藏 石瑞

    8月2日,大众新蔚揽旅行轿车上市。在该车上市之际,网通社受邀参加新蔚揽旅行轿车产品讲解会。

    导语

    8月2日,大众新蔚揽旅行轿车上市。新车共推出3款车型,售价区间为26.48万元—33.88万元。在该车上市之际,网通社受邀参加新蔚揽旅行轿车产品讲解会,此次被访人为大众进口汽车总经理 张昊志先生。在会上我们了解到,随着国内休旅文化的升温,大众进口汽车想通过引进更多的旅行车产品,逐渐在国内推广这种旅行车文化;不论是此次上市的新蔚揽旅行轿车,还是计划后续引入的Arteon Shooting Brake猎装车,都是尝试把这种文化带给更多的中国客户。

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    媒体:您认为疫情对大众进口汽车整体的影响有哪些方面?对今年上半年业绩有何影响?

    张昊志:从去年下半年开始,我们关注到市场已经有了消费升级的趋势。很多持币待购的客户,受疫情的一些消费限制影响,手头有更多的预算可以用来升级用车需求,提升出行感受。因此,从去年开始,我们的主力车型——途锐的销售表现提升显著。就今年上半年的表现来说,途锐的销量同比增长22%。据统计,1-6月份,同期进口C级豪华SUV的细分市场总量增长在3%左右。对比来看,途锐上半年的表现是非常不错的。这种表现也体现在车型的细分市场占有率。今年上半年,途锐在细分市场的市占率达到了8.8%,整体销售表现创下近7年同期新高。

    新蔚揽上市后,我们也期待它在B级进口旅行车市场有更好的表现。

    媒体:今年是否还有其他车型引入计划?

    张昊志:如您今天看到的,新蔚揽旅行轿车已正式上市。同时,我们还计划于今年引入Arteon  Shooting  Brake猎装车型。这款车整体的设计,包括尾灯和线条等,都原汁原味地保留了欧式猎装车的独特风格,整个车身也更为低匐,极具动感。大家敬请期待。

    媒体:新蔚揽全系配备140千瓦2.0T发动机的动力版本,后续是否会引入其他的动力版本呢?

    张昊志:首先,蔚揽自上市以来便深受中国消费者的认可和喜爱,我们也希望能尽快将新蔚揽带到大家面前。基于对中国市场和消费需求等多项因素的调研与考量,我们引入了新蔚揽140千瓦2.0TSI发动机的动力版本。其次,这款发动机在第三代EA888发动机的基础上,增加了B循环系统,实现高压缩比和高喷油压力,兼顾迅捷动力表现与出色的燃油经济性,车辆的综合百公里油耗也进一步降至7升。后续,我们也会邀请各位媒体老师去试驾,充分体验这款新的动力总成。第三,关于其他的车型版本,如果有任何更新,我们会第一时间和大家进行沟通。

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    媒体:新蔚揽是否使用了颗粒捕捉器?

    张昊志:新蔚揽全系车型均未安装颗粒捕捉器。

    媒体:刚才您在发布会上说到这款车有传承,还有创新。所谓的传承是什么?创新又是什么?

    张昊志:从传承的层面来讲,首先,新蔚揽是德国原产的纯正休旅车型,在德国埃姆登工厂下线。其次,是经典的旅行轿车设计,新蔚揽整体的内外设计更加精致,驾乘空间及后备厢储物空间都非常充裕,不管是城市通勤,还是自驾出游,都能满足客户的多种用车需求。

    再说到创新,不管是全新的智能矩阵式LED大灯、Travel Assist全旅程驾驶辅助系统,还是哈曼卡顿品牌音响、三屏联动等,都在蔚揽车型的基础上有了多方面的升级。

    媒体:我们买车的人说,“瓦罐”是欧洲休旅生活的代名词之一,您觉得欧式休旅生活是什么样的?旅行车在这种生活中又代表了什么?

    张昊志:首先,欧洲市场对旅行车的接受度是很高的,近几年,欧洲旅行车销量在旅行车全球销量当中的占比达60%至70%左右,受欢迎程度可见一斑。大家常喜欢根据“Wagon”的发音,把旅行车亲切地称为“瓦罐”。在我看来,“瓦罐”其实不仅是一款产品,也代表了一种情怀和态度。

    之前我在大众总部狼堡工作的时候,闲暇时会和同事一起在欧洲进行自驾游,当时身边的同事,几乎人手一台蔚揽这样的旅行车。原因是什么呢?第一是车辆的操控性。别看旅行车拥有这么大的后备厢,但在操控和驾驶感受上,不输三厢轿车,甚至可能有更好的表现。第二是旅行车整体的空间实用性。当时大多数同事,周末都会带上孩子出游,且家里不止一个小孩,这时候不管是存放随身行李、儿童用品,还是放一些野营的器具都很方便,整体空间的使用率很高。这也是旅行车文化在欧洲盛行的一些直观原因。

    现在,随着国内休旅文化的升温,我们也想通过引进更多的旅行车产品,逐渐在国内推广这种旅行车文化;不论是此次上市的新蔚揽旅行轿车,还是计划后续引入的Arteon Shooting Brake猎装车,都是尝试把这种文化带给更多的中国客户。

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    媒体:现在旅行车比以前得到了更多推广,很多竞争对手都推出了旅行车。您觉得新蔚揽旅行轿车在这个市场上的核心优势是什么?

    张昊志:新蔚揽的核心优势可以由三个词来形容:纯血德系、纯正休旅、纯粹体验。

    第一,纯血德系:新蔚揽产自大众汽车德国埃姆登工厂,是原汁原味的德式纯血旅行车。德国制造的匠心与品质见诸于新蔚揽的各处细节,这也是我们平常所说的“德味儿”车型。德系底盘调校技术带来经典的德系驾控感受,2.0 TSI发动机搭配7速双离合变速箱,在带来迅捷动力表现的同时,进一步提升了燃油经济性。第二,纯正休旅:优雅的车身造型、宽敞舒适的驾乘和储物空间等,都是蔚揽在历代传承中始终秉持的欧式休旅基因。第三,纯粹体验:只有“在路上”,才能更深切地体验到“瓦罐”的魅力。新蔚揽带来了原汁原味的欧式休旅体验,大家驾驶着它,可以去拓展生活中更多的美好体验。

    此外,新蔚揽拥有很好的客户基础。自2016年上市以来,蔚揽在细分市场的市占率非常高,基本上引领着整个B级进口旅行车细分市场。我们通过市场调研,结合之前蔚揽车主的一些特质,总结出了一定的新蔚揽车主画像:年龄范围在25-40岁之间,他们普遍有海外留学,尤其是欧洲留学经历,对于欧洲旅行车文化的接受度很高;在满足家庭出行需求的同时,不愿妥协自己对于驾控体验和自驾旅行的需求。总体来讲,我们的客户基础是很强的,而且旅行车玩家之间的沟通交流非常多,这样的客户基础也帮我们间接做了很多口碑传播。

    媒体:现在数字化和智能化在汽车行业已形成潮流。您认为大众进口汽车要如何更好地满足中国消费者的需求?

    张昊志:说到数字化,国内很多新兴势力都做得很好,中国市场也引领了全球数字化的浪潮。从大众进口汽车来讲,产品是我们回应智能数字化浪潮的最好答案。我们从产品层面也在加强数字化创新。例如途锐就拥有功能强大的“数字化驾驶舱”,形成数字化信息的三屏互动;此外,途锐还配备“众行家”车联网服务,涵盖呼叫服务类、在线服务类、远程监控类等20余项功能,实现智能的数字化互动体验。同时,此次上市的新蔚揽也同样配备了先进的智能驾驶辅助系统,例如Travel Assist全旅程驾驶辅助系统,可在全速域范围内,帮助驾驶员自动实现车辆的加速、制动以及转向等操作。

    从品牌角度,我们的数字与智能化,也体现在经销商网络的升级、品牌活动等层面。从去年开始,我们便全面推进经销商展厅的智能升级,已经有四到五个展厅做了第一批试点,升级为智能展厅,包括LED大屏、iPad、AR互动体验等在展厅的运用,客户可根据实际需求感受还原后的实车效果,这些都是我们在展厅智能化上的动作。

    在服务与营销方面,我们也做了很多数字化的努力,未来也会继续向数字化转型,包括现在大家都在谈的新媒体,不管是抖音、微信还是其他社交媒体,都纳入了我们的传播途径。同时,我们也在尝试建立客户社群,开发直接触达客户的线上APP等。现在,客户已经可以通过我们的APP进行售后维修保养预约,以及和经销商的联动。未来,我们也希望通过更多功能的实现,让客户能够在APP上直接完成订车和付款的动作。

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    媒体:第一,您觉得新蔚揽所处的高端旅行车市场,未来的发展趋势是什么样的?您怎样看待新蔚揽在其中扮演的角色?第二,我们了解到您有着丰富的汽车行业管理经验,今年4月,您正式出任大众进口汽车的总经理,想问下您的感想和收获?您准备下一步怎样做大众进口车这块的业务?怎样把细分市场,包括经销商的服务渠道做得更好?

    张昊志:先回答第一个问题,我从三点来说。

    一是从整个市场环境来看,近郊游、亲子游、国内游从去年疫情后逐渐火热起来。这对旅行车细分市场会有促进作用。二是蔚揽车型自上市以来一直有很好的市场表现,基本引领着整个B级进口旅行轿车市场。虽然普遍存在着竞争压力,但我们有信心在客户基础的加持之下,去进一步提升新蔚揽在细分市场中的表现。三是针对新蔚揽本身。虽然它是中期改款车型,但在外观内饰、科技、操控及燃油经济性方面都有很多亮点,比如Travel Assist全旅程驾驶辅助系统、Harman Kardon音响、DCC动态底盘控制系统、XDS电子差速锁等,都能够为客户提供更优质的驾乘感受。相信产品力的升级能进一步促进新蔚揽在细分市场做得更好。

    第二个问题,从4月份出任大众进口汽车总经理以来,对我来说,一是肩上的担子更重了。这些年来,我在不同部门都工作过,包括区域销售、售后商务、销售运营等,也曾在总部驻外,但作为总经理,这个角色要面对更大的责任和压力,承担更复杂的工作。二是面向未来,我也希望能够引入更多纯正、创新的大众汽车产品,这是我的一项核心任务,优质的产品对于我们至关重要。三是经销商网络建设层面,我们的独立经销商网络有100多家门店,虽然数量不是特别多,但在管理上很精细。近两年,我们与各家经销商的沟通更为密切,经销商的盈利水平也都逐步提升。就个人而言,我的目标是带领内部团队和经销商伙伴,在把细分市场做得更好的同时,提升经销商网络的盈利水平。

    最后,我也希望有更多的机会能够和各位媒体朋友见面,互相学习交流,这对我本人也是一个促进。

    媒体:集团是否有给您设定什么考核指标(KPI)吗?比如今年的销量。

    张昊志:我们每年都会设定综合性的目标并进行考核。第一就是销量,例如今年途锐和新蔚揽的销售目标。第二,是盈利指标。第三,是预算和成本控制。第四,团队的建设、稳定及发展。第五,未来整体规划。不管是中期、长期,从产品到网络,从智能化、数字化等各个方面,都要做规划。这些都是集团对我的考核。

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    媒体:我有三个问题。

    (1) 第一个问题是关于产品年轻化。现在各个厂商都流行给年轻客户“种草”,增强用户黏性。途锐现在也开始加入运动化、年轻化等这些元素。请问,在新蔚揽上怎么去体现年轻化?

    (2) 第二个问题是关于团队本土化。您是大众进口汽车时隔8年后的首位中方总经理。现在由中国人管理外资在华企业是比较流行的趋势。本土化团队的优势是把中国消费者的声音能够及时传递,同时还能打造一些更本土化的产品。请问您对于团队本土化有什么见解?

    (3) 第三个问题是关于价格。我翻看了一下,此次新蔚揽的定价比2018款要低一些,这是基于什么样的考虑?价格下沉对于新蔚揽有什么样的意义?

    张昊志:第一,我先回答关于新蔚揽年轻化的问题。首先,从产品层面,新的前脸造型,配合R-Line运动套件和新增的魅影蓝专属配色,使新蔚揽的外观设计更加动感,更符合当下年轻态的审美。其次,Harman Kardon音响、三屏互动、30色氛围灯等配置,使得车内空间更具个性化。同时,包括Travel Assist 全旅程驾驶辅助系统、DCC动态底盘控制系统等在内的丰富配置也更加贴近年轻客户的需求。不仅如此,从服务与营销层面,我们也在利用新的数字媒体形式,增加客户触达点。例如,增加微信、微博、抖音等传播途径,对官网进行优化升级,尝试App、微信小程序等多种方式。

    第二,关于团队本土化。目前,我们内部的很多核心岗位都实现了本土化。正如您刚刚所说的,团队本土化的好处有很多,不管是对本土市场的了解,还是对消费者需求的洞察,都对我们的业务有很大帮助。当然,团队本土化并不意味着切断与德国总部的联系。我们一直都和德国总部保持着紧密的联系,包括每周定期的电话会,和针对一些核心问题的相关讨论。与总部的紧密协作本身也是本土化的一部分。

    第三,关于新蔚揽定价的问题。定价并不只是单纯从销量考虑,我们更多还是从客户角度出发。我们希望新蔚揽,从它的定位上能够让客户感觉到它的购买价值,能够把更多的产品价值回馈给客户。因此,我们希望此次的定价可以尽量接近客户的预期,这样不管对产品、对客户、对品牌都更有帮助。

    媒体:旅行轿车这种车型在国内属于小众产品。这两年有很多厂商都推出了这类旅行车型。刚才您提到新蔚揽最主要的竞争力是在客户基础方面,是否有规划提升这种旅行车文化声量,从而引领旅行车文化,带动新蔚揽的销量?另外您提到了大众进口的经销商网络是“小而精”的,具体“精”在哪里呢?

    张昊志:正如刚才大家看到的新蔚揽宣传片,这不光是一个产品介绍,我们更多地是将一种生活、一种文化体验融入其中。接下来,我们也会通过不同场景的运用和表现,把这种欧式旅行车文化体现出来。未来,我们还计划增加对客户群体和客户社区建设的投入,通过这种方式把旅行车文化以社区的方式进行裂变。

    说到经销商网络,我们整个的经销商网络都拥有很强的战斗力,不论是销售能力还是服务专业度。同时,从厂商层面,我们也对整个网络做了特别深入的培训和沟通。正因为这是个“小而精”的网络,作为品牌方,我们才可以经常性地与核心投资人坐在一起进行更深入的沟通。不管是关于市场反馈,还是针对市场变化的政策调整,我们都能快速地拿到一手的真实信息。对于我们目前的网络而言,基本上可以做到方方面面都比较紧密贴合经销商和市场的诉求。

    媒体:关于前段时间河南的洪涝灾害,想问一下咱们推出了哪些举措来保证车主和经销商的权利?

    张昊志:首先我代表大众进口汽车,向所有受灾群众致以深切慰问。在得到受灾的信息之后,我们第一时间推出了相应的政策来保障车主权益,尤其是从售后端:一是对车主提供24小时的免费救援;二是开通绿色通道;三是对于因为水泡导致的空调滤芯失效,提供免费的空调滤芯更换;四是对需要在4S店进行长期维修的水泡车车主,提供免费的交通补贴,让车主在这期间出行无忧。同时我们还对所有受灾情影响的车辆提供免费的内部消杀工作等共计12项紧急售后举措,来保证车主权益。

    此外,在经销商的保障方面,首先我们对经销商展厅被水泡的家具翻新提供额外的补贴方案;其次在疫情期间,我们对于经销商的考核任务和目标都进行了适当的调整,也已取消了7月灾区经销商目标考核,为经销商减负松绑,帮助其尽快恢复运营;最后,我们也对相关经销商进行了慰问,提供物质支持。

    媒体:能介绍一下今年1-6月份销售的情况吗?

    张昊志:以我们的主力车型途锐为例,今年1-6月,途锐的销量比去年同期增长了22%,在C级豪华SUV市场中的占有率亦进一步提升8.8%,整体销售表现创下近7年同期新高。随着新蔚揽的正式上市,和计划年内引入的Arteon Shooting Brake猎装车型,我们对品牌的销量增长持乐观态度。

    (图/文 网通社 石瑞)
    文章标签: 大众进口汽车 张昊志 专访 责任编辑:陆宏伟
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    26.48-33.88万

    品牌:大众

    级别:中型车

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