福建奔驰拓展经销商网络 布局二三线城市

专访时间：2014年11月20日

专访地点：广州车展5.1馆-福建奔驰展台

专访领导：福建奔驰汽车工业有限公司总裁兼首席执行官 郝博

福建奔驰作为国内MPV市场唯一的高端品牌，凭借梅赛德斯-奔驰的制造工艺和领先技术，令旗下唯雅诺、威霆、凌特三款车型在市场中有着无可比拟的优势。今年前三季度，福建奔驰销量同比实现10%的增长，同时在经销商网络上也将进一步拓展，对此，福建奔驰汽车工业有限公司总裁兼首席执行官郝博在广州车展现场接受网通社采访时，他表示：“二三城市有着很大潜力，我们会在目前空白的盲点区域进行横向布局，让消费者能够在更多城市及地区体验到福建奔驰高品质的产品和售后服务，确保我们的客户能够更方便、更便捷地获得高端的产品与服务。”

以下为现场采访实录

郝博：很高兴在广州见到大家，非常欢迎大家到奔驰展台，今天有机会在这里与大家进行沟通。

网通社：虽然我们的定位是比较高端MPV，现在有些本土车企业向上推出比较高端的产品，郝博先生你是如何看待的？另外一个问题是想问一下陈总，福建奔驰接下来如何与戴姆勒集团有进一步的合作？同时福建奔驰在经销商渠道方面的建设情况如何？

郝博：很重要的一点，通过这几年我们对中国汽车市场的关注，中国经济持续发展，让中国的消费者支付能力有所增加，高端车也呈现出迅猛的增长趋势，而且中国消费者越来越注重产品的质量，包括对产品卓越的质量、安全性及舒适性的要求。伴随中国经济的持续发展，越来越多消费者能够付得起钱购买高端的产品。今天我们邀请了白沃福博士，他是奔驰金融服务公司执行副总裁，之后他会向我们介绍一下我们奔驰金融产品的一些亮点。大家可以借助奔驰金融为我们的消费者提供更多的支持，可以通过更多融资的方式购买奔驰商务车产品，我们也相信在中国汽车市场上这样的增长趋势，会使更多的消费者购买我们高端消费产品。

陈文豪：关于福建奔驰与戴姆勒集团的进一步合作，是中方福建省政府和戴姆勒高层经过互访，双方高层达成共识，共同做强做大福建奔驰。具体有几个方面的体现。一个是研发中心，大家都知道福建奔驰研发中心是作为梅赛德斯-奔驰国外唯一的商务车研发中心，这不仅说明我们与戴姆勒集团的关系很密切，更体现了福建奔驰在戴姆勒集团全球发展战略中重要地位。第二是发动机方面，梅赛德斯-奔驰有史以来第一家位于德国以外的发动机工厂——北京奔驰发动机工厂为福建奔驰生产的商务车提供发动机，体现了戴姆勒集团与福建奔驰的紧密合作。此外，从2013开始，戴姆勒集团进口商务车业务都是由福建奔驰作总代理，也就是说，目前福建奔驰是进口、国产奔驰商务车在中国市场的唯一销售窗口。第二个问题，关于经销商网络建设的问题，福建奔驰目前已拥有67家经销商，至2015年经销商网络会继续有所拓展，我们会继续选择优质经销商，对现有经销商进行补充和完善，具体计划在两个方面：一是在未充分挖掘潜力的主要城市纵向发展，提升客户满意度和便利性；二是针对二三城市中有潜力但目前空白的盲点区域进行横向布局，让消费者能够在更多城市及地区体验到福建奔驰高品质的产品和售后服务，确保我们的客户能够更方便、更便捷地获得高端的产品与服务。

网通社：我想问一下郝博总裁，今年福建奔驰销售情况如何？与去年相比是否有一个比较好的增长。

郝博：说到销售业绩，我们可以很高兴地告诉大家。去年福建奔驰是销量比较好的年份，与2012年相比有40%的增长，今年很高兴在这个基础上，销量又实现10%的增长，这是很令我们感到欣慰，因为这说明了我们公司从去年到今年实现了进一步的持续发展。就正如刚刚陈文豪副总所提的，目前我们需要扩大经销商网络，并进一步提升客户满意度。我们一直致力于向我们的客户提供100%满意的产品，所以对我们来说实现销量提升固然重要，但更重要的是企业更长期、可续性的发展。

网通社：郝总，关于中国商务车市场你是如何看待的？

郝博：提到中国的商务车市场，我们认为这是一个非常有潜力非常吸引人的汽车市场。一方面，中国消费者消费习惯正在有所改变，越来越多的人在周末的时候喜欢带着他们的家人或朋友共同体验休闲生活。他们到郊外休闲，这个时候我们产品所拥有的大空间可以使他们更好地享受休闲生活。这也是我们的产品所进入中国市场的优势。另外，由于我们产品有卓越的质量及卓越的安全性能，带着家人使用我们的产品，享受休闲生活，这是最佳的伙伴。此外，我们的产品不仅针对家用用途，而且可以在商务方面可以帮助大家大展身手。大家在展台上可以看到，我们此次推出“奔驰合伙人计划”，希望福建奔驰可以成为我们客户的良好伙伴，助力他们事业提升。综合来说，我们的产品一方面在家用领域实现一个发展的趋势，另外在商用领域也可以大展身手，他可以帮助我们的客户进行各种高端接待，助力于客户的事业提升。

网通社：想问一下陈文豪副总，我们去年福建奔驰的研发中心开始投入，对于福建奔驰的重要性在哪里？国内改装车也与福建奔驰合作，福建奔驰如何保证质量？

陈文豪：研发中心是戴姆勒集团在德国本部之外唯一的商务车研发基地，印证了中国市场以及福建奔驰在戴姆勒集团战略发展中的重要地位。研发中心让福建奔驰能够有效地对欧洲车型进行本地化改造，从而适应中国消费者的需求，同时为戴姆勒的全球战略提供重要的技术支持；研发中心投入运行一年多以来，完成了唯雅诺卓越版的升级以及样车测试、NCV3柔性底盘的开发、凌特电动中滑门车型的开发、以及唯雅诺、凌特两款车型大部分国产化零部件的开发测试及试验工作；研发中心也为福汽集团所属的新龙马汽车和东南汽车的新产品进行设计验证和测试；此外，研发中心还为戴勒集团在中国的其他企业，如北京奔驰的C、E级两款重要车型，提供整车耐久测试等技术服务。关于改装车的品质保证方面，首先，我们遵循戴姆勒轻型商用车合作伙伴认证标准来选择我们的改装合作伙伴。目前我们一共有近40家合作改装厂，我们根据戴姆勒总部所要求的标准对合作的改装厂在质量、服务和销售等方面进行严格的把控，确保改装产品的质量。而在改装车的售后方面，我们一直以客户为中心，不断加强与改装厂售后部门、经销商维修网络之间的协调和合作，为客户提供最佳的售后服务支持。

网通社：柯瑞福先生，目前中国市场空气污染比较严重，福建奔驰在环保方面有什么优势？

柯瑞福：我们在产品的环保方面已经有多方面的行动，并且在很短时间就开始进行了，去年我们推出唯雅诺3.0L产品。在产品的动力和油耗上达到了很好的平衡，此外我们的威霆产品也推出了柴油发动机，达到国五的排放标准，这也是柴油机板块中能够达到最高的排放标准。通过这样产品的推出，达到了降低油耗的目的，也可以实现我们对环保方面有所贡献。从产品的生产及设计方面我们就争取以最高的标准，力争做到降低油耗、减少对环境的污染。

网通社：白沃福博士，刚才郝博提及说奔驰金融可以帮助到客户降低购买福建奔驰的压力，具体是通过什么方法帮助客户降低购车压力呢？

白沃福：我们也意识到让客户能够更容易买到奔驰商务车产品是非常重要的。并且发现金融工具在客户购买汽车产品起到越来越重要的作用。几年前，就发现在国外已经呈现出明显的趋势。不同的客户金融财务状况有所不同，因此我们也针对不同客户的状况推出灵活多变的金融产品。因此奔驰金融结合客户的状况推出了一系列金融产品帮助他们更容易购买商务车产品。比如说我们推出的“星诺计划”。希望我们成为客户的伙伴，我们推出一系列的产品结合客户的不同财务状态，提供他们不同的月供还款方案。通过各种产品，使他们可以买得起奔驰的产品，另外我们注意到中国的消费者数字化已经融入到他们的日常生活，我们通过智能手机帮助他们了解我们的产品，购买我们福建奔驰产品。比如是今天我们展台中出现了一个金融计算器，通过他可以帮助如需要借助我们的金融产品购买的话，计算首付及月供，也可以登陆计算器的页面帮助客户进行核算。以后奔驰金融还会不断推出更多的数字化工具，加强我们与消费者之间的双向沟通。希望借助这些的金融产品，使客户更容易买到我们高质量卓越的奔驰商务车产品。

网通社：郝博先生，中国一线城市采取的是限牌限行的政策，福建奔驰对此有什么措施对应这些政策呢？

郝博：正如你所说，确实现在在国内有越来越多的限制条件，对汽车市场的发展造成一定的影响。但是中国是非常大的汽车市场，客户对出行方案有各种需求，而在北京、上海这些一线城市，我们发现限牌限行对处于其他价格区间的车辆有一定影响，但我们发现中国的消费者关注车给他们提供的综合价值、附加价值，我们奔驰商务车产品除了可提供24小时的全方位的贴心服务，遇到问题的时候我们可以提供迅速有效的解决方案。这是我们客户更加关注及重视的，因此伴随消费者的消费趋势，我们的产品所受到这种冲击，是我们承受的范围，我们也相信我们的产品可以给客户提供更加舒适的体验。

柯瑞福：另外补充一下，国家这些政策的出台对我们的产品反倒来说是一个利好，我们商务车产品提供的足够座位，家庭成员人数的增加他们需要一个拥有更多的空间及更多座位数的车辆帮助他们出行。

网通社：奔驰精准探索到市场的需求，在国内MPV领域中，产品目前还是比较单一，除了加强车长及改变动力，其他的改变没有太多的东西在里面，奔驰在未来几年内对车型变化上有什么规划？

郝博：在未来的几年时间内，奔驰致力于持续改善我们的产品。着重于产品的安全性及舒适型，这是消费者最关注的，奔驰商务车对产品的安全性及舒适型进行大量的投入，投入了电子稳定系统，投入了高性能配备，帮助提升产品的安全性能，继续打造环保、低油耗的产品，持续推出高科技的产品，不管是汽油版还是柴油版，相信我们在未来几年内对这些产品有所提升。

网通社：2015年营销策略有哪些，具体在哪些区域进行营销？

柯瑞福：从以下四个方面描述，首先持续加强完善经销商渠道，保证质量及数量的提升，陈文豪副总会持续帮助经销商，给予他们更多的支持，帮忙他们拓展业务。第二方面，我们加强改装车业务的拓展。三、关于大客户发展的，福建奔驰特别组建了针对大客户的团队，增加与大客户联系，可以获取更多的信息。第四，我们借助奔驰金融，我们推出各项奔驰的金融产品，针对不同的消费者，为他们提供不同的金融产品帮忙他们。  

网通社：想问一下柯瑞福先生，今年广州车展凌特比较有特色。打造这个摄影棚是否今年广州车展的营销方式之一。

柯瑞福：凌特是比较很特殊一辆车。这次我们将它改装成一个摄影棚，请大家之后可以去体验一下。为什么我们推出这样一个活动呢？因为我们希望加强与客户、消费者之间的沟通，加强合作伙伴的关系。我们将启动一个“奔驰合伙人”的营销计划，现在是刚刚启动，未来会不断拓展。希望能达成一个目的，就是拉近与客户的距离，与客户达到共同双赢的结果。希望客户了解产品，可以帮助他提升，通过体验到这些产品与其他产品的不同。希望拉近客户与客户之间的距离，形成朋友的圈子，加强联系。

网通社：郝博先生，目前奔驰在商用车领域知名度还是偏少一些，想问一下提升福建奔驰品牌在商务车领域的知名度有什么举措？

郝博：现在奔驰商务车的知名度相对于奔驰轿车的知名度相比来说还是较小，但从国内商务车走强趋势会更强劲，我们相信奔驰商务车随着基础设施的建设，面临更加具有潜力的发展。福建奔驰仅仅是四、五年的公司，是年轻企业，现在达到这样的成绩实属不易。随着我们发展经销商网络，提升销售业绩，伴随产品的知名度也有所提升。

网通社：白沃福博士，通过奔驰金融有什么哪些方法提升奔驰的销量？

白沃福：奔驰金融可以在不同时期提出不同的活动方案。现在给客户提供的有O首付、O利率的这种金融产品，客户看到奔驰商务车产品，对我们的产品有购买意愿后可以马上申请奔驰金融的批准，可以更快获得奔驰的产品。另外奔驰金融会持续关注客户的需求，了解客户的多变需求，推出可以满足他们需求的金融产品，保持我们产品的灵活性，在恰当的时期提供更好的产品。在客户购买奔驰产品的时候，他们购买的是奔驰的服务，一方面有奔驰的销售流程，有奔驰级别售后服务、也有奔驰级别的体验，这是在帮助我们客户体验到奔驰为他们带来无与伦比的服务。

网通社：想请问一下陈文豪先生，现在有越来越多的竞争对手杀入商务车市场，福建奔驰如何保持领军者优势？

陈文豪：2010年5月，梅赛德斯-奔驰唯雅诺、威霆全面上市。经过4年多的发展，在中国市场牢牢奠定了高端MPV的领先地位。对于福建奔驰在中国MPV市场上的领先优势，我想从以下几个方面来说明一下。

首先，从品牌力方面来看，梅赛德斯-奔驰商务车是中国MPV市场唯一的高端品牌，没有其他品牌可以与之并驾齐驱，拥有奔驰商务车，不仅能满足车主在实际使用中的各种需求，同时也能代表他们的社会地位和经济实力。其次，从产品力方面来看，福建奔驰商务车源自于梅赛德斯-奔驰的领先技术与制造工艺，确保了唯雅诺、威霆、凌特三款车型无论在动力、安全、空间以及使用成本方面均有着超越同级车型的巨大优势；而福建奔驰享有与世界各地梅赛德斯-奔驰工厂同样的生产和管理系统，这保证了我们的产品品质与海外车型完全一致。此外，我们非常重视中国消费者的需求，不断聆听他们的声音，通过我们的研发中心——梅赛德斯-奔驰在德国之外唯一的商务车研发中心，不断对三款车型进行本地化适应性改造，让我们的产品更符合中国客户的需求。此外，我们在服务、金融政策等方面也不断进行完善和拓展，让更多中国消费者能够轻松拥有、使用世界级的梅赛德斯-奔驰商务车。从以上这几个方面来看，福建奔驰在中国MPV市场的领先地位仍将继续保持。