捷豹路虎停止向4S店压车 加大补贴金额

今年1-4月捷豹路虎在华的销量出现了大幅下滑，前四月累计销量31,815辆，去年同期40,045辆，同比下跌20.6%。对于销售下滑，捷豹路虎联合市场销售与服务机构副席销售运营官兼客户服务执行副总裁胡俊先生表示：“我们3月份碰到销售压力，可是在这个过程中，我们并没有因为碰到压力，就像很多厂家一贯的做法，把车压给经销商再说，我们并没有这样子”。为此捷豹路虎还加大了经销商的补贴力度，具体政策为，季度返利速度由之前的当季销售，下季度审核，再下季度返利改为当季销售，下季度第一个月返利，提早了约五个月，同时，二季度的销售目标也下调了10%至20%。此外，为了鼓励经销商，还新增了目标完成奖励，包括直接补贴经销商。

对于捷豹路虎经销商的一些问题，胡俊先生也做阐述：捷豹路虎整个体系里面一些大的变化，包括经销商现在的一些动作，前一段时间宝马也搞得很凶。最近也有网上在写捷豹路虎类似的情况。这是市场进入到成熟期的一种比较正常的反映，生产厂家跟经销商之间，形成一个种均衡的关系。在中国比较特别，我们行业里面，厂家的指导地位太强，未来将一步步会形成一种更加平衡的关系。在这个过程中，捷豹路虎也在做类似的调整。

胡俊先生还表示：捷豹路虎一直对经销商的利益比较照顾。因为捷豹路虎从一个小品牌，成长起来是蛮快的，在这中间经销商起到很大作用。但是也不可否认，因为成长太快，经销商体系的实力并不是那么强，跟其他成熟品牌比起来的话。你跟人家比，人家都是十多年的成长，十多年的积累，这个体系和人员的积累，是需要长时间形成的，我们整个体系在过去的四年多时间里面，一下子从几千台级，变成十万台级，这个是提升很快。这个中间，我们要补课的，要去练内功的事情，我们也不回避，这是一个事实。所以一方面是面对市场的压力，我们要有一些及时的反应，面对市场的整个竞争压力，第二方面就是刚才讲的，整个营销体系，经销商的能力提升，包括进口车国产车之间的配合。进口车的销售方式跟国产车不太一样，面对的消费者客群也不一样，所以这个对整个体系的调整，都有适应的过程，这也是现在在下功夫做的事情。

捷豹路虎联合市场销售机构的职能，胡俊先生进行了介绍，当时设置捷豹路虎联合市场销售机构的时候，有几个基本原则，我们是一个组织，一个队伍，一个目标，面对一个经销商体系。具体来讲，我们内部分工，其实分成主要几个大块，路虎品牌，捷豹品牌，然后销售跟售后，分四个大的功能块。整个机构我们是由内部两位副首席营销官来负责，这两位来负责刚刚讲的四个功能块。这四个功能块的负责人，实际上是由合资企业和捷豹路虎共同派出的，两位对两位，这四位同事是各自负责各自的专业领域，在首席营销官和副首席营销官的领导下开展工作。

关于捷豹路虎联合市场销售机构考核的问题，胡俊先生进行了介绍：我们虽然现在联合市场营销机构里面的同事，合同关系还是来自于两个不同的公司，有一部分来自捷豹路虎中国，有一部分来自奇瑞捷豹路虎。我刚刚讲的一个队伍，一个目标，这几个基本原则放在前面以后，我们整个考核的时候，并不是按照两个公司分开考核的，因为我们是一个目标，进口车和国产车放在一起来考核，就是一个目标的前提下，我们的考核实际上是共同进行的，不分合同关系共同进行。当然最后奖金数额还是各个公司自己来付，考核实际上由一个团队共同来完成，因为我们目标是一个，所以一起来考核。有这样几个基本原则以后，我们的人事管理按照这样的逻辑和原则来开展。（网通社 2015年6月1日 北京报道）