雷克萨斯在华2025战略 多款新车将发布

今年雷克萨斯发展将史无前例地在华发布8款新车，包括5款全新车型及3款限量版车型，从8月开始每月都有一款重磅车型上市。近日雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也先生与网通社进行了深入沟通，并阐述了雷克萨斯在华发展三大策略，即保证经销商利益、推进黄金销售定律、“年轮式”成长稳步发展。

江积哲也表示，丰田独特的企业文化，使我们与欧美企业的思考方式有很大不同，我们更加关注长期发展，丰田的每一位社长都要考虑50年甚至一百年以后的发展问题，这就要求我现在要规划思考2025年的事情。雷克萨斯进入中国已经十年，这十年时间确实不短，但是对于日本品牌来讲，十年可能只是未来一百年的一个开始。对于很多来自于西方的品牌来讲，十年可能是二十年已经过去一半，甚至有些企业来讲两个五年都已经过去了，而雷克萨斯在中国才刚刚开始。

江积哲也认为，在中国经济“新常态”的大环境下，汽车市场整体增长趋缓，近期股票市场的波动也影响了消费者的消费行为。去年豪华车市场的销量与前年相比增长了18%，而今年的平均增长率约为11%，稍有下滑。今年5月，销量还出现了负增长的情况。在各个汽车品牌的竞争中，出现了成交价格下降的趋势，同时可见的是价格在下降，但是整体市场还在增长。

今年上半年1-6月份，雷克萨斯在华销量达到了39,861台，同比增长6%。其中雷克萨斯NX销售量为16,063台，占雷克萨斯上半年总体销量的40%，这款车型受到了广大消费者的好评。从消费者声音来看，大家对雷克萨斯NX给予了极高的评价。购买雷克萨斯NX的车主中有很多是第一次到经销店的消费者，就此而言，我们的顾客群体是在扩大的。另外混合动力车型销量达到8,750台，占总销售量的22%，也就是总销量的约1/4，占整体豪华品牌混合动力市场总销量的85%，混合动力车型已经成为雷克萨斯品牌的重要支柱之一。

保证经销商利益  4S店库存仅为0.4个月

现在雷克萨斯已经在全国有139家开业的经销商，作为厂商我们会帮助各地经销商尽快实现盈利，我本人也是非常重视经销商的收益。我们希望给顾客提供非常高品质的服务，从这点来说，经销商是实现这一目标的重要载体，所以他们的收益是非常重要的。另外需求管理也是一直以来我们看重的部分，在座各位应该能够理解“需求管理”的含义。需求管理是非常重要的，我们雷克萨斯经销商现在的平均库存只有0.4个月，而行业内平均库存量大概是2.6个月左右。试想一下，如果我们将经销商库存稍微调高一点的话，可以非常容易地提高厂家的整体销量数字，但是，那样会有损经销商的利益，进而影响消费者的利益，这不是雷克萨斯的做事方法。

还需要说明一下，如果在库的车辆数量非常高会引发什么问题。首先经销商要购买这些车辆，肯定要从银行贷款，这就会产生很大一笔利息，另外一个风险就是为了消化库存量，经销商必然会把车辆的价格做大幅度的下调。这就引发了另一个的话题——雷克萨斯的经营理念JIT（Just In Time精益生产），顾客需要什么，我们就生产什么、出售什么，我们绝不会把顾客不需要的产品出售到经销商手里。

销售策略采用黄金定律  精益生产JIT

Just In Time精益生产的体制，为解释其要义，江积哲也先生用了一个有趣比喻：有三个朋友一起去餐厅点菜，一个人想要拉面，一个人想要炒饭，一个人点麻婆豆腐，如果店家听到之后跟客人说，现在点炒饭的一共有五个人，要先做炒饭，拉面只有一个人点，还得等另外四个人点了才会做，这样客人一定不会满意的。或者说店家一下做了十人份的炒饭，有的顾客想吃拉面，但是店家说我给你们便宜点，你点炒饭吧，这样的服务，顾客肯定也不会满意。所以说JIT理念的根本就是根据顾客的需求，在他所需要的时候，提供他需要的产品，这就是JIT的精髓。

雷克萨斯车辆在日本九州工厂生产，提起进口车大家可能都会觉得距离太远，雷克萨斯的车大部分是从日本九州运到中国港口的，其实从九州工厂到达中国港口海运的时间只需两天，也就是说，从广州运到上海和从九州运到上海的时间差不多是一样的。如果顾客的购车意愿发生变化，如想从黑色调到白色，九州工厂可以非常灵活地应对这样的情况，我们希望最大限度地利用这种商业模式造福消费者。

雷克萨斯与经销商都采用了销售黄金定律。在今年3月份，雷克萨斯内部与经销商分享了黄金定律，现在跟经销商一起再利用黄金定律，是为了提供更好更全面的顾客服务。下面我来具体来解释一下黄金定律：

首先，雷克萨斯向顾客提供非常高品质的新车，在产品质量、交车时间以及信赖感方面，都为顾客提供最好的品质，我们也可以非常自信地说，在豪华车市场当中，我们车辆品质是非常高的。

第二，雷克萨斯也要向顾客提供最高品质的服务。我们有4年10万公里、混合动力车型6年15万公里免费保养保修服务，能够保证顾客永远安心地使用这台车。

第三，高保值率。在顾客想换车的时候，一个高品质的车会有更高的保有价值，也就是二手交易的价格，顾客就可以以高价把他的车辆卖出去。黄金定律这个点是比较重要的，不仅是新车的价格，我们也重视多年以后顾客想卖掉手里这台车的时候，这台车的保有价值。我们希望能够给二手车辆一个最高的保值率，这样对顾客来说也是最有利的。如果顾客在30岁的时候开始购买一台雷克萨斯的车辆，我们希望与顾客一直交往50年，做一个长期的交往。

中国车辆市场发展非常快，购买雷克萨斯的车主当中有两成是新的车主。就整个中国市场来说，有70%的顾客都是购买新车的车主。中国市场去年的销量大概为2,500万台，二手车市场的销量大概是1,000万台，这样总流通量约为3,500万台。美国市场新车的销量为1,500万台，二手车的销量是4,500万台，新车与二手车销量比为1：3。未来中国市场势必也是这样的发展趋势。

在这样一个循环市场上，我们特别希望能够利用这样的黄金定律，能够逐渐稳定雷克萨斯的客户，去实现我们品牌的提升，这个是我们对黄金定律的阐述。

年轮式成长 在华稳健发展

目前，丰田和雷克萨斯都在遵循丰田社长年轮经营的理念，我们期待像树木的年轮那样每年都会有一些增长，每年都会有稳健的增长。说到这里不妨假设一下，可能企业会面临一些过激增长的情况，比如一年扩大增长量60万台，这个量大概相当于3个工厂的产量，这样的话一个工厂就有5,000个工人需要培训，3个工厂一共是1,5000人需要我们去培训，这是一个非常大的量，也需要厂家有着极强的资源准备才可以做到。发生这种情况，企业会面临很多风险，也有很多问题。那么我们是以什么为目标呢？答案是，我们希望能够以丰田社长说的年轮方式来慢慢增长，稳健地增长。

古罗马的奥古斯都大帝，曾提出缓慢提速，缓慢增长的理念，与我们所说的年轮经营理念是一致的，我们希望能够在考虑中国市场构成的变化基础上，实现稳定增长这一重要理念。中国市场是非常重要的，我们在谨慎考虑同时，一直都非常重视中国市场。8月份以后每个月都会有新产品导入，8月份首先会导入新款的ES，9月份是IS，后面还有RX。我们会持续不断地重视中国市场，导入我们新的产品。我们是一直本着刚才所说的扎实增长，也就是稳健增长的理念去经营中国市场的。（网通社 2015年8月5日 北京报道）