导语

“我几乎走遍了全国30个省,足记遍布50多个地级市、500多个县,去考察全国各地区的市场情况。要说对市场的了解程度,谁都比不上我。”梁光忠还说,他不喜欢使用飞机这一最快捷的交通工具,反而喜欢火车、汽车这种慢速的出行方式。“坐在车里,我能够亲眼看到消费者用车的不同需求。

“割肉”果断 长安欧尚转型不走低端路

早在2015年上海车展,当时的长安汽车商用车事业部推出了战略转型的首款产品—长安欧尚,随后更是推出了长安CX70、长安CX70T,为品牌转型打下了坚实的基础。2017年4月19日上海车展,长安欧尚品牌旗下长安欧尚A800正式亮相,4月20日长安CX70全系官降8000元,4月23日正式宣布长安商用事业部更名为“长安欧尚汽车事业部”,加快商转乘的节奏,重点发力7座多功能车市场,并与长安乘用车形成产品互补。

“传统工具车销量一直很好,但为了实现快速转型,我们决定果断‘割肉’,如果一边发展乘用车一边还做商用车,传达给消费者的信息会不明确。幸好,我们的全新7座多功能车型很好地接过了工具车的接力棒,成为了消费者升级换代的首选。”梁光忠对于自己当时坚定信念发展多功能车的决策感到十分自豪,在谈及此事时,腰板也有意无意地挺直了些。

“长安欧尚品牌定位是精耕三四线城市,为三四线城市的年轻消费者提供符合他们需求的产品。”梁光忠话风一转“深耕三四线城市,绝不代表长安欧尚品牌要做低端,你可以看到我们的产品价格已经上探到10万元以上价格区间。长安欧尚品牌与长安乘用车品牌形成类似大众与斯柯达一样的关系,实现‘1+1>2’的市场运作效果。”

进阶变革是转型的关键词

中国自主品牌大多是商用车起家,随后逐一走上了商转乘的道路,这是市场发展的必然,也是消费者需求的映现。长安欧尚品牌在这条道路上走的不仅坚定,而且快速。前文我们提到了渠道的进阶,梁光忠表示在品牌转型的过程中,“进阶变革”是长安欧尚品牌独有的特征。

首先是基于消费者和消费者需求的产品进阶,随着二胎政策的开放和人民生活水平的提高,原先的微车用户有了对产品升级换代的需求。“我们在这个市场深耕多年,对此有着深刻的洞察,基于此我们进行了果断的变革转型。”梁光忠说到了转型的初衷,是源于发现了市场的刚需。随后推出的三款产品以及此次上海车展亮相的长安欧尚A800都可以充分满足消费者更高一层次的用车需求。

其次是“以用户为中心”的营销进阶,梁光忠形容其为“蹲地式营销理念”。“什么是蹲地营销?蹲下来与用户交心做朋友,将产品与服务送到客户身边去。为什么你会说长安欧尚品牌的转型更低调,是因为我们在营销方面始终将用户利益放在第一位,结合品牌定位,做到真正的‘接地气’。”梁光忠一连向我们解答了两个困惑。战略转型以来,长安欧尚品牌先后开展了“超级测试员”、“百车千城万里行”、“追光行动”、“千城万人交车盛典”、“上海车展丈母娘看车团” 等营销活动,接地气的策略为长安欧尚品牌聚集了大量的粉丝,同时也开创了多个业界营销先河。

官降是主动进攻 为行业立门槛

长安CX70作为长安欧尚品牌转型期的代表作之一,上市8个月便售出8万余辆,2017年3月长安CX70全系销量更是突破1.5万辆,环比增长27.4%,与此同时,今年2月长安CX70更是荣登中国汽车消费者口碑满意度排行榜中型SUV第一名,实现了销量与口碑的双赢。梁光忠更是表示:“长安CX70月销超过1.5万辆并不是我们的最终期待,我们要将它打造成月销超过两万辆的明星产品。”

但在如此好的市场表现下,长安CX70为何还要选择官降8千~1万元?对此,梁光忠表示:“长安CX70的官降首先是为后续产品在定价方面做铺垫;其次,是形成错位打击,将具有产品力优势的长安CX70降维打击低价竞品。”他表示,长安CX70的官降不是要打价格战的老套路,而是要重塑7座车市场入门标杆,塑造起行业门槛。梁光忠认为,这次官降更是对7座车市场的保护。

作为一个刚实现转型的品牌,长安欧尚品牌除了在产品上有了与竞争对手“叫板”的空间,背后长安汽车集团强有力的支持也是其底气所在。在今年上海车展长安欧尚A800亮相仪式上,长安汽车总裁朱华荣强调未来3年将予以长安欧尚品牌160亿元的资金支持。其次,长安欧尚品牌旗下3款产品凭借着过硬的质量实现了销量与口碑的双赢。最后,梁光忠谈到:“我们始终坚持以用户为先的经营理念,如今长安CX70有了销量的保证,使得成本迅速降低,有红利就要第一时间回馈给消费者。”

精美图库

作者点评

李吉阳

一个正确的决策对企业的发展有着至关重要的影响,这句话用在长安欧尚身上再确切不过。能在商用车销量正佳的之时,果断进行转型,不得不佩服梁光忠的勇气与果断,准确的选择7座车型市场发力,更体现了他对市场的充分把握与了解。长安欧尚的快速崛起并非幸运,产品的高品质换来了出色的口碑,7座多功能车型顺利接过了之前商用车主对产品更新换代的需求。长安欧尚能如此快速的完成转型,领导层的正确决策起着决定性的作用。

主编点评

虞宁

在此次采访中,梁光忠梁总的一句“憋够了”,让我印象深刻。作为转型仅仅4年的品牌,在转型初期,他们所面临的困难是无法想象的。没有产品的支持,甚至都没有与竞争对手回旋的余地。但长安欧尚坚持了下来,随着产品布局的愈发完善,以及长安集团的大力支持,长安欧尚有了“叫板”的资本。长安欧尚要让更多百姓享受汽车的理想正在一步步的实现。

制作团队

  • 作者:李吉阳
  • 制作:史文娟
  • 采访:虞宁

栏目说明

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