汽车经销商：创新才有未来

6月7日，2017第八届全球汽车论坛在重庆召开。汽车经销商领域面临哪些发展机遇和挑战？整车厂—经销商层面的关系该如何发展和改进？经销商集团如何调整其扩张战略以应对市场日益成熟和经销商利润下滑的局面？汽车经销商可否借助汽车金融找到新的增长点？中国的汽车经销商可以向外国同行学习什么？针对这些问题，东风雷诺汽车有限公司常务副总裁翁运忠、德勤亚太区风险咨询汽车行业领导合伙人周永汉、德胜康名集团创始合伙人贺必德，给予了相关的解答。

翁运忠：消费者核心诉求没变，得消费者得天下。

放眼中国在经济新常态下，各个行业都在面临变革创新和转型升级。汽车行业也是一样，正在不断地涌现出新思路新模式、新业态。今年4月份国家公布了新的汽车销售管理办法，对汽车销售市场的未来发展将产生深远的影响。对于主机厂来讲，在未来的渠道建设上，无疑也是一种创新和挑战。从长远来看必然会推动汽车销售和服务的转型升级。

为经销商松绑，进一步地改善消费者购车用车的环境，透明、诚信、贴心也是东风雷诺坚持的理念，所以就我个人而言，对放开单一品牌授权以后汽车的销售、汽车后市场的转型发展还是持乐观态度的。我认为未来一段时间内以4S店为主导的汽车销售和服务模式仍将是主流。因为消费者对于汽车销售和售后的核心诉求没有根本的改变。那就是优质的产品和服务，无论哪一种经营模式都是得消费者得天下。汽车经销商经营自主性和核心能力建设的自觉性将不断地得到提高。因此在市场核心诉求不变的前提下，面对新办法带来的新可能，厂商与经销商需要达成共识，目标一致，以创新的思维为消费者带来更高品质的服务和更卓越的产品体验，只有这样才能够实现互利多赢，帮助企业健康稳定可持续发展。

坚持为客户提供优质的产品和服务体验，是一成不变的硬道理。我相信把握机遇，做好内功，厂商依然有未来，经销商也依然有未来，厂商和经销商携手并进，可以为消费者带来更好的未来，实现互利多赢！

周永汉：全新的消费体验，会颠覆我们买车的习惯。

经销行业最重要的是我们的消费者。经销商作为整个出行生态圈的核心服务提供者，需要建立新的能力和新的商业模式。目前的消费体验，不仅仅限于在店内体验。全新的消费体验，会颠覆我们买车的习惯。我们从中国2016年中国经销商排行榜来看，大部分的经销商已经跟电商平台合作，接近30%的经销商已经布局互联网+出行汽车共享的一些布局。

采取什么合作的模式？有一些经销商是自主开发，也有一些经销商是采取一个合作模式，要看他们的战略，同时也看他们可不可以在某些环节里面省一些不必要的成本。未来经销商的发展可能，也不局限于4S，可能会有5S、6S的出现，但是也有可能变成3S，有一些业务是和合作伙伴一块儿去做。比如说体验店，跟服务店，跟快修店，可能也是分开的，但是他们都可能在某一个距离以内。也是我们可以想像未来的一个模式。

经销商从前的链条线的销售渠道，将会有所改变，从从前的乘客到店分析试乘试驾报价往下走，到交车那种模式，将会变成一个比较网络化的模式。首先是汽车定位要从传统的汽车零售服务店的推荐，最终积极参与到交通出行场景，所以要补充到现在的零售端，有可能出现很多不一样的玩法。最后看客户价值的实现结果，具体的量化数字会有不同的解读，不同品牌、不同的经销商、不同的地域都会有不同的解读。

贺必德：创新是迎接未来的根本

从市场上来看，中国占到全球汽车产量的30%。在中国大概是有3万个这样的经销商，但是我们的零售经销商还没有完全成熟。销售量虽然很大，但是专业化程度还需要进一步提升。

展望未来，我们会看到有一些OEM通过率低了，经销商不断有新的服务，一些整车厂在不断地努力。我们可以预见到一些OEM希望这个服务直接给客户，不再通过经销商，那么经销商潜在来讲就会需要创新，而不能依赖一些租赁合同来盈利。因此经销商未来仍然可以发挥作用，以不同的方式来服务于消费者。经销商必须进行创新，才能迎接未来。

未来市场会越来越多样化，比如北京、上海和四线五线城市是不同的，客户的行为也是不同的，新的技术，新的移动解决方案需要不断加速来落实，可能将来经销商的面貌也是不一样的，因此我们考虑劳动区域化的差别，有些情况下我们发现我们需要应对不同的形势，不同的层级的经销商应该有不同的策略。我们会看到经销商的角色会发生改变，尽管新车的增长比较成熟，我们会仍然看到未来几年的利润，但是整个经营管理应该更加的专业化，才能够迈上一个新台阶。

我们看到新的车主的行为和概念尤其要注意这一点，而不只是要由经销商来决定很多情况。过去，有很多增长是由新产品带来的，还有价格定位，以及经销商的表现，还有市场的扩展。现在经销商仍然比较年轻，问题在于如何来平衡零售商利润的增长。谈到利润的网络的话，我们会考虑到电动车和其他的创新，OEM的品牌，经销商仍然会是中心。在未来，我们可能关注的不仅仅是个人，还有一些集团的采购，希望这些大客户会使用OEM的网络。

中国为经销商能够更好地赢取消费者，提供了非常大的机会。对经销商来说，创新、拥抱未来、线上线下都是不容忽视的。不断地创新，才是经销商抓住机会的根本所在！