斯柯达中国新掌门：与经销商密切合作 目标一线

今年是斯柯达正式进入中国市场的第16个年头。但不得不说，相较于庞大的国内市场而言，斯柯达一直都是以小众品牌的形式存在的，而这并不妨碍它赢得用户的喜爱。截至目前，斯柯达在中国市场的销量已经超过了300万辆。站在全新的起点上，斯柯达也面临着全新的挑战。

在汽车市场低迷的背景下，过去2年间斯柯达品牌在华的业绩有所下滑，一方面是因为中国汽车市场进入负增长，加之新冠疫情爆发以及芯片短缺等问题所致。另一方面，也反映出斯柯达品牌的不足，包括产品矩阵和销售战略等。为解决这些问题，斯柯达也因此提出了“焕新”计划。

日前，网通社采访到了新任斯柯达中国总裁、大众汽车集团（中国）副总裁岳斯谭先生，就斯柯达在华战略改革、组织架构调整与如何赢得更多消费者等问题进行了深入沟通。他坦言道，“斯柯达正在面临比较艰难的时刻，所以我在加入斯柯达这几个月以来的工作重心就是跟合资厂一起讨论如何能稳定我们业务并朝着良性的模式发展。”

面对市场的低迷，如何变革，推出切实有效的调整措施，一直都是斯柯达中国内部积极探讨的课题。以目前来看，最显而易见的改变就是斯柯达在华组织架构的调整，其目的在于更高效的服务于经销商伙伴；包括优化产品结构，提供更加更符合中国消费者需求的产品。

虽然是新任掌门，但岳斯谭在中国已经拥有十余年的工作生活经历，驻足于北京、上海、香港、长春、广州等城市。他对于中国市场的了解，十分透彻。岳斯谭表示：“我对中国汽车市场印象最深的，就是中国不同地区的差异性特别大。比如说东北和西北市场的情况就完全不一样，华南的经销商网络和北京的经销商网络也是不一样的。”

他认为，斯柯达首先要认识和了解到这个市场的差异性，不能把中国简单的视为一个单一市场， 因为它的地区差异性就很大。在中国350余个城市中，市场需求也是多样化的。

因此，作为斯柯达在国内市场全新战略的重要一环，斯柯达不会聚焦在全国性的大型市场推广活动，而是更聚焦在地区或区域市场的推广。斯柯达将更加贴近地区的经销商网络，跟他们一起合作，去更贴近客户。

与此同时，斯柯达在上海的合资公司也进行了针对性的改革。岳斯谭介绍到，原来的组织架构分为传统的市场部、销售部和经销商网络部门，而现在，斯柯达把资源集中起来，成立一个比较聚焦的销售服务中心。这个中心的职责和任务就是为经销商服务，服务于这个地区当地的经销商，并配合他们的工作。

此前，斯柯达区域部门有负责销售、负责市场推广与负责售后服务三个单独的区块。在这样的模式下，会有三个不同的负责人与部门，联系同一个经销商，跟他们分别接洽相应的工作。因此无论是在整体的把控亦或是执行是效率方面，运转的都不够顺畅。

斯柯达现在会任命一个总负责人，对经销商进行全方位的服务和支持，这个负责人还要和经销商经理与其负责人，通盘考虑整个经销商的运营情况。相当于是有专人帮助经销商做个体的独立运营。在岳斯谭看来，怎么把经销商运营好，不只是某一个领域的工作，而是要通盘考虑整个经销商的运营。

另外，斯柯达在接下来也将聚焦于区域的市场推广活动。因为经销商在当地，在市场一线，会更了解当地市场最需要什么，以及当地经销商运营中，需要什么样的市场推广和支持。

对于推广，岳斯谭也阐明了自己的看法，那就是让斯柯达的品牌特点与性格更加鲜明。他表示，现在斯柯达有很多的特点，比如说我们有一些Simply Clever智慧解决方案在车内，包括宽敞的空间，包括捷克水晶设计元素，还有让我们有独特、唯一性的特质。斯柯达想给消费者更多的传递这样的信息，或者让这些信息更具体化。

岳斯谭认为应该把这些信息更多地引入到经销商层面，怎么让经销商的销售人员理解这些特质背后代表着什么，然后在一线传给客户。比如柯斯达的消费者进入到店面的时候，他真的能够切身的感受到、触摸到斯柯达跟其他品牌不一样的品质和特点。

斯柯达的品牌价值之一是Human，也就是更人性的关怀，应该要让更多的消费者体验斯柯达产品的不同。斯柯达的产品跟同级车型相比有更大的空间，而这些东西通过广告是没有办法体会的。一定要让消费者坐到车里面，让他们用手触摸到，或者销售人员引导，用户很在意这样的体验，而这也是更实际的。

目前，斯柯达要做的事情是怎么让更多的消费者走进经销商店，真正的感受到、触摸到斯柯达的产品。而这也是岳斯谭提及合作伙伴上汽大众，一起把业务更多聚焦在经销商层面的原因。因为在他看来，经销商才是让斯柯达的业务取得起色的一线核心，斯柯达的产品就在那里。

在走近用户的路途中，消费者的年轻化趋势不容忽视。如何更快、更有效的抓住年轻消费者呢？岳斯谭也谈到，在这方面还需要做更多的工作，比如在社交媒体方面更多选择短视频的方式，斯柯达也在做这方面的努力和尝试，斯柯达非常关注更年轻的消费者以及他们的需求。

此外，岳斯谭指出，斯柯达也要考虑到中国汽车消费人群的变化。据了解，未来5-10年，中国汽车消费者中35-45岁这个年龄段的汽车消费者会有最大幅度的增长，这是从中国人口年龄变化推测出来的前景。

写在最后：斯柯达有一个理念，是让消费者花更少的钱但是得到更多的产品和服务。不可否认，斯柯达的产品价格在同级之中不是最贵的，但在现有价格的基础上，斯柯达正致力于不断地丰富、充实产品提供的功能和服务，让消费者得到更多的价值。包括内部组织架构的调整等，都是斯柯达希望加强与经销商更紧密的合作的举措。主动去配合经销商的工作，给他们提供更多支持。不可否认，今年对斯柯达来说是很艰难、具有挑战的一年。而在接下来，我们也都期待着斯柯达与合作伙伴共同努力的成果。