上汽奥迪还有多少悬念？

来源：网通社 2017-05-22 18:43

许空

上汽奥迪合作之争似乎即将告一段落。5月19日，奥迪经销商联会（CADA）、中国第一汽车集团公司、一汽-大众汽车有限公司、奥迪公司共同签署多方协议，明确了奥迪在华销售目标，上汽奥迪合作的相关事宜。

导语

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CADA官网发布的公告显示：“各方共同努力，确保2022年销售达到90万辆；第三方在中国生产的奥迪车辆不早于2022年1月份开始销售。”

就商业模式，公告称：“在中国只有一个共同的销售公司管理经销商网络，将由该销售公司定义网络标准；现有奥迪经销商都将获得该销售公司授权；奥迪公司原则上同意未来在中国销售和服务的产品在当前的一汽大众奥迪经销商网络的现有展厅和售后区域进行销售和提供服务。”

同时“一汽-大众原则上同意在现有奥迪经销商展厅和售后区域在未来为新的销售公司的产品提供销售和售后服务。一汽-大众奥迪经销商可以按照奥迪的要求在未来数字化展厅、未来标准，以及增长的产品和服务组合方面进行投资安排。”

虽是多方协议，但唯有CADA官网具体透露了上述协议内容。一汽大众奥迪官网发布了上述四方达成共识和协议的消息，但未有具体内容。

特别值得关注的是，奥迪中国在官网上发布了题为《奥迪与合作伙伴共同确立未来在华销售策略》的新闻。

事实上，在这场长达半年的风波当中，有关问题基本上都是由CADA发布公告，或由自媒体爆料，主流媒体跟风。作为被口诛笔伐的对象，奥迪仅通过大众（中国）官网以大众汽车集团的名义主动发布过一次正式公告，在2017年奥迪新闻年会上被动回答过中国记者的相关问题。此次，奥迪首次在2016年才开始投入运行的奥迪中国官网上就此事发声，便显得尤为重要。近900个字的表述看似官方，但细读起来却意味深长。这是为何中商汽车将其全文刊出，并做以解读的原因。

奥迪与合作伙伴共同确立未来在华销售策略

●正在计划中的上汽奥迪合作项目生产的车型将通过现有经销商网络销售

●董事会成员冯德睿：“协议为奥迪品牌未来在中国的双伙伴战略铺平了道路。”

●新的销售管理架构为奥迪产品规划了统一的销售网络

2017年5月20日，北京——奥迪股份公司、一汽集团以及一汽-大众与奥迪经销商联会就奥迪品牌未来在中国的发展共同签署了协议。上汽奥迪合作如何达成共赢，各方已经取得共识，协议的签署也正是基于这一共识。奥迪股份公司、一汽集团以及一汽-大众将与经销商伙伴共同执行十年发展计划，以达成在中国市场盈利的、可持续的发展。

点评：“上汽奥迪合作如何达成共赢，各方已经取得共识……”，其中的“各方”显然不包括最主要的当事方——上汽。上汽的态度如何，还是一个悬念。中商汽车询问上汽官方，但截稿前未得到回复。

“这份极具建设性的协议对于奥迪品牌在中国的发展来说是个重要的里程碑，”奥迪股份公司管理董事会销售和市场董事冯德睿表示，“协议为奥迪品牌未来在中国的双伙伴战略铺平了道路，使得我们能进一步践行对中国市场的承诺。我们将与强有力的合作伙伴一道，通过进一步丰富产品服务组合以及确保各方利益，共筑中国高端出行方式的未来。

点评：“协议……为双伙伴战略铺平了道路”，意味着上汽奥迪的合作可以大张旗鼓地推进了，而豪华车生产意味着顶级工艺设备、高标准零部件配套的投入，特别是奥迪作为铝制轻量化车身的全球领先者，其新一代的很多产品制造需要最高级别的冲压线、超高精度的模具和最为复杂的焊装工艺设备，这些巨大的投入一旦启动，就无法收回了，产品一旦下线，那就是无论如何也要卖出去的。

基于奥迪股份公司、一汽集团以及一汽-大众共同签署的《一汽、奥迪十年商业计划》，奥迪将扩大在华产品线，包括本地生产以及进口车型。奥迪品牌将继续为中国消费者带来非常具有吸引力的优质车型、技术以及顶级服务。双方在电动出行方面的合作也将持续加深，从而推动一汽-大众在关键领域的技术水平。未来五年，一汽-大众奥迪将为中国市场带来五款e-tron车型。为加速本地化，双方也将进一步深化在工具制造层面的合作。

点评：一汽是上汽奥迪风波中唯一迄今为止一言不发的主要利益相关方，这一方面是因为它有太多的难言之隐，另一方面也是因为一汽大众奥迪经销商已经成了它实际上的代言人，它不必出面了。《一汽、奥迪十年商业计划》可被视为是一汽从中得到的一种补偿。

根据奥迪股东与经销商代表达成的协议，未来的双伙伴战略将充分考虑现有经销商的利益。各方已达成共识，将来奥迪与上汽集团共同合作生产的车型将会通过现有的经销商网络进行销售。依据相关法律法规，各方将会共同设立新的销售管理架构，奥迪通过两个合作伙伴生产的产品将采用统一的销售网络。

点评：经销商貌似是这场博弈中最大的赢家。但问题是，上汽奥迪的产品纳入一汽大众奥迪现有的经销商网络里销售，面临着太多的挑战。其中最大的挑战是，现有厂商关系必须进行彻底变革，打破靠厂家关系吃饭的利益格局、利益链，不折不扣地实行市场需求导向的以销定产和统一的、公平对待的商务政策；二是对经销商网络实施电商化管理，最大限度地让客户评价而不是厂家“管理”来决定经销商的命运，同时降低成本，大幅度提升销售服务效率，给客户带来更多的方便和选择。在实际上是从一汽体系内生出的、国内历史最长的（18年）豪华品牌销售网络中，这类变革的难度远远大于在一个全新的销售服务体系，也远大于奥迪的竞争对手。上汽的加入如果不能带来这样的变革，就不会有共赢的结果。

上汽集团是大众集团长期以来的合作伙伴，奥迪与上汽集团仍在评估在华共同生产和销售奥迪车型，以及提供数据和移动出行服务的相关合作。奥迪的战略目标是使所有合作伙伴都能盈利。除了更为丰富的产品组合，奥迪的双伙伴战略将会带来巨大合力，使现有的经销商能够更加充分地利用其一流的售后服务基础设施。

中国在很多领域都走在前沿，诸如自动驾驶、数字化以及电动出行等。作为中国汽车产业长久以来的合作伙伴，奥迪股份公司仍致力于在中国汽车产业发挥积极的作用。奥迪品牌是中国豪华车领域的领导者，将持续为中国消费者带来卓越的产品和服务。

点评：“奥迪品牌是中国豪华车领域的领导者”这个曾经无可置疑的说法，如今已经变得不确定了。今年会不会成为转捩点，年底见。

纵观全文，没有提及2022年、90万辆的说法。有媒体称，根据三方协议，“2022年之前，上汽生产的奥迪汽车将不启动销售；一汽-大众奥迪90万辆销售目标，仍是启动销售的硬指标。”意思是，达不到90万辆，上汽奥迪的车就不能卖。但CADA（奥迪经销商联会）官网显示：“各方共同努力，确保2022年销售达到90万辆；第三方（上汽奥迪）在中国生产的奥迪车辆不早于2022年1月份开始销售。”注意：2022年销售达到90万辆应该是当年12月份结束后的结果，而上汽奥迪的形象“被允许”开始销售的时间是2022年1月份。销售90万辆显然不是上汽奥迪开卖的前提条件。

最后，一汽、上汽、奥迪成立一个三方合资的销售公司，面临着两大挑战：一是三方股比如何分配，如果奥迪不能处于主导地位，一汽、上汽的不同利益诉求和莫名且深刻的矛盾冲突将使合资公司一事无成，如果上汽和一汽股比对等，也只能体现在表决权层面，一汽奥迪、上汽奥迪、奥迪进口的产品如何分账，公司运营、经销商网络建设及管理、品牌建设等费用如何分摊，难度也很大；二是这样的合作涉及《反垄断法》第四章“经营者集中”第二十条第三款——“经营者通过合同等方式取得对其他经营者的控制权或者能够对其他经营者施加决定性影响”，能否得到商务部的批准还是个悬念。

总之，三方合资之路还很艰难而漫长。