​乐道L90的破局之道，以及那些绕不开的挑战

网通社访谈 7月10日，蔚来旗下品牌乐道汽车正式揭晓了其首款大三排智能电动旗舰SUV——乐道L90的预售价：整车购买27.99万元起，采用电池租用方式（BaaS）购买为19.39万元起。这个被蔚来创始人、董事长、CEO李斌称为“一步到位”的定价策略，点燃了蔚来久违的信心。

在随后的媒体群访中，李斌、乐道汽车总裁沈斐及蔚来联合创始人、总裁秦力洪共同面对媒体，就乐道L90的产品定位、定价逻辑、技术优势、渠道策略以及乐道品牌的发展方向等核心问题，进行了深入坦诚的交流。

“革新之作”乐道L90新在哪？

目前的市场格局，大三排新能源SUV市场长期被增程/混动占据，但用户痛点依旧存在。“大三排SUV用户还没有被满足的痛点到底是什么？我们总结了很多，最后得出结论是：空间仍不够用、补能仍有焦虑。”李斌的语气里带着共鸣。在对2700多位用户去进行调研之后，他也更加坚定了乐道L90在大三排SUV这个赛道为用户做一些有价值的创新。

因此，在发布会上，李斌就提到乐道L90空间的体验目标是：座座都是VIP、6人10箱无压力、前后都能装行李。

乐道L90的240L智能电动前备舱成了破解之道。

“能装下30英寸行李箱，门槛最小离地高度才600mm，比很多轿车后备箱还低。”乐道的工作人员向我们介绍道：“去新疆玩，用户可以把瓜果放前备舱，后备箱装行李，干湿分离多方便。”

一个前备舱，不仅仅是实用主义的空间设计，这背后集成了多项蔚来科技：900V架构优势，前舱区域小型化电机、49in1高度集成ITM模块、倾斜冷却模块、偏置式空调、紧凑型前桥、高强度车身等多个系统/关键零部件，等等。

而乐道L90全车空间更是通过高效集成36项技术，实现座舱4195mm的纵向有效空间，670L的储物空间和240L智能电动前备舱。

“电池没堆太大，85度够用了”，“座椅、电驱在蔚来体系内复用”，但“2000Mpa超高强度钢用量同级最多，标配9个安全气囊一个不少”，李斌直言：“在安全方面我们用料是非常足，并且没有特别算过钱。”在舆论端备受“亏损”困扰的蔚来，在产品安全上一直不计成本，这一点的确有目共睹。

最终，乐道L90预售价整车购买27.99万元起，电池租用方式购买19.39万元起——这样的定价策略，用李斌的话说就是要“一步到位”，让用户看见这份诚意。这款车也将于7月底正式上市，8月1日启动交付，按照惯例正式售价还将进一步下探。乐道L90的“诚意”能否打动用户转化为实际订单，在8月份也将见分晓。

乐道的生存逻辑：不是低配版蔚来

说到8月份的新车，与乐道L90具有舆论话题性的另一款新车就不得不提，那便是理想i8。作为增程技术起步的理想汽车进入更大众纯电市场的重要产品，理想i8也免不了与乐道L90提前在线上短兵相接。对此，李斌在访谈中也大方的预祝理想i8大卖，并称“只要做纯电，就是队友”。

实际上，曾经李想预判很多车企都会加入增程阵营，现在已经得到了证实，就连大众汽车也将推出增程车型。但一直坚定投入纯电市场的李斌，对于增程技术仍然“不放在眼里”。

聊到动力路线之争，李斌想起喀什自驾的场景：“40小时碰到7组蔚来用户，有开着老款ES8（350km续航）自驾的用户，说一路上充电完全没问题。反倒是增程车在排队充电，乌鲁木齐到喀什1600公里，油电成本差1000多块，谁愿跟钱过不去？”

面对增程大SUV产品，乐道L90的解法是“85度电池+换电网络”：3400座换电站，3分钟换电比加油还快，“用户真正需要的不是‘能加油’，而是‘不焦虑’。”李斌认为。

尤其在纯电动汽车的轻量化问题面前，他更觉得增程的“可油可电”像个伪命题：“就像每天背几十斤行李，一年只打开两三次。这不合理。”

对于续航数字的内卷，李斌看得很淡：“我们150度电池能跑1000公里，但多数用户选75度电，因为换电太方便。”他觉得行业该跳出参数竞赛，而且“蔚来ES6的最长续航是1000公里、ET7是1044公里。我们在2023年底就已经做到了，这是经过国家认证的，所以大家还是不要把这个事给忘了。”

被问及乐道与蔚来是否内耗，李斌笑了。在他看来，蔚来对标BBA，乐道服务家庭用户，品牌的区隔非常明确。他举了个例子：“在汽车行业，针对不同的价格区间，不同的用户群，去推出更加贴切的一个品牌，给用户一个更丰富的选择，我认为这是一个非常合理的做法。”

渠道上，乐道有自己的章法。目前乐道已有400多家店，和蔚来做“邻居”的门店是少数。乐道汽车总裁沈斐表示，乐道的选址逻辑很简单，哪里家庭用户多，就往哪去，选商场里最方便、最好的位置。

但换电网络两个品牌是共享的，沈斐表示，乐道L90上市初期85度电池会比较少，但是用户不用担心，蔚来换电网络的调度能力会很快补齐。

观察：站在蔚来肩膀上，但乐道要走出自己的路

乐道的优势，显然站在蔚来十年积累的肩膀上。

共享的换电网络是现成的护城河——3400座换电站覆盖9纵11横，这是其他品牌难以复用的红利；ET9同款电机、900V架构等技术下放，让乐道L90一出生就有成熟的三电底子；甚至用户运营经验也能复用。

但乐道L90想要成功，更关键的是精准的产品定位。乐道用纯电架构撕开缺口，240L前备舱+6人10箱的收纳能力，刚好击中家庭用户的核心需求，有竞争力的售价将是最终杀手锏。

但乐道面对的挑战同样清晰。

首先是市场教育成本。尽管蔚来的高速公路换电网络已突破1000座，但乐道所要面对的三线以下城市用户对纯电的接受度仍需时间，更关键的是，乐道需要让更多用户相信“纯电长途可行”这件事。不可否认的是，增程车型“可油可电”的安全感，仍是不少用户的首选。

其次是供应链平衡。比如，乐道L90初期电池产能压力，可能会对首批用户的体验带来负面影响，首批用户的体验也会成为乐道L90上市后口碑传播的关键，对此李斌和沈斐或许都不应盲目乐观。

更长远的是品牌认知区隔。

目前，乐道依赖蔚来的技术背书，但长期需要建立自己的标签。如果用户始终觉得“乐道是便宜点的蔚来”，甚至要求乐道在服务上体现出未来蔚来的标准，这对于乐道的品牌定位依旧模糊的而非明确的。就像蔚来强调的“西装与休闲装”，如何让用户真正感知到这种差异，需要乐道给出更多产品和服务细节来支撑。

对乐道而言，乐道L90的热度只是开始。它需要用交付口碑证明空间设计的实用性，用换电网络的密度打消补能焦虑，更需要在"家庭用户"这个赛道上打造出自己的标签，从目前来看，乐道L90在大三排SUV的定义上并没有颠覆性的创新，没有超出友商已经确立的功能范围，因此它更依赖首批用户的实际体验与口碑传播，让乐道“埋在饭里的肉”真正被看见。

毕竟，在新能源汽车的下半场，能解决用户痛点的品牌很多，能够让用户真正买单，还需要品牌更多的智慧。