专访广汽三菱李建军：今年经销商达200家

时间：2014年04月20日

地点：北京车展现场

受访人：广汽三菱销售部副部长李建军先生

记者：今天上午我们发布会也发布了两款新车，简单的向大家介绍一下。

李建军：这次广汽三菱是跟三菱汽车包括进口三菱联合参展的，也看到了我们今天三菱汽车发布了两款概念车，都是PHVE的，作为广汽三菱，在发布会上我们有两项重要的内容，其中一项是我们新劲畅的行政版，这次是在北京车展上宣布的，全国统一上市。同时也推出了新劲炫的两个颜色，一个是我们的宝石红，另外一种是原来的极地白的普通漆升级的珍珠白，变成水溶性的珍珠漆，这个是我们今天发布的一个重点内容。

记者：三菱在SUV领域有很长的历史了，而且有很强的号召力，有很多很忠实的粉丝，我们下一步营销活动里面，怎么能把我们这些传统文化包括这些优势给表达出来，有没有这样一些活动？

李建军：有，应该说作为广汽三菱，继承的还是三菱汽车本身的一些血统，它的一些内容。在我们广汽三菱成立的初期，我们就定义了一个“SUV世家”，“SUV世家”应该说这个品牌从零到现在逐渐的被大众，被行业消费者所认知了，应该说“SUV世家”它也体现了三菱在SUV领域的一些专长，它的技术。在去年我们通过两大营销活动，给我们业绩也是带来很大的一个提升，也是超出了很多人的预期。去年我们完成了43000台的销售量，作为刚刚公司成立一年，新产品刚刚投入，第一年能够达到这个量，同时也是在我们集团之内，应该说是当年投产，当年就有收益的一个企业，得益于两大块，一个是我们根据产品特点做的体验式营销，体验式营销更多是通过了比如我们的展示，我们对这个车的试驾，SUV体验营的试驾，包括还有其他方面的内容，让顾客真正去了解这个车，看到这个车，而且是坐上这个车，来体验它的功能性。第二个方面主要是数字化营销，数字化营销解决的一个很多人对三菱品牌可能有一定的认知，但是对广三可能还是不太熟悉的问题，包括我们更多年轻的消费者通过网络，通过其他的渠道，都是在做对比。也弥补了建设初期我们的点相对比较少，店面少的情况，通过数字化这种营销手段，加大我们的集客，让顾客通过诸多手段，能够了解我的品牌，了解我的产品，这个也是我们一个特点。今年我们更会把这个数字化营销和体验式营销继续的深入下去。

记者：你刚才提到去年我们销量是非常不错的，今年我们第一季度怎么样？

李建军：应该说去年的43000这个基础给我们打下一个非常好的基础，作为今年一季度，我们也是达到了我们的预期。相比去年同期，我们是增长了将近70%，应该说还是超额完成任务了。接下来应该说在劲炫销售比较好的情况之下，我们在去年第四季度上了第二款新车，我们的新劲畅，这款车从前期的宣传期，现在到了销量的一个爬坡期，应该说最后我们有两款车型，会给今年的销售带来一个很大的促进作用，所以说从一季度的表现能够看出来，都是达到我们预期的。

记者：我们一季度销量增长70%，这个成绩也是非常非常好的，除了得益于我们中国的SUV市场高速成长之外，您觉得还有什么原因造成我们销量超出整个行业这么多？

李建军：是这样的，我想从几个方面来讲，一个首先是市场，市场容量首先是判别你这个是不是可能有增长的一个最根本的因素。刚才讲到了一个是乘用车市场，应该说SUV在这个细分市场当中，它的本身增长速度很快。作为SUV领域的这个增长，又以中级SUV为主，我们也看到了数据上显示，这个级别的细分市场的增长率是超过50%的。正好我们的新劲炫符合这个市场，同时我们的新劲畅一部分也是在这个市场之内的，应该说市场给了我们很大一个空间。第二个方面应该说通过广三刚才讲到的SUV世家包括体验营一系列的一些营销的活动，也让我们的消费者对我们的产品和品牌认知的情况之下，带来很多销量。再一个就是刚才讲到的，我们还有一些创新的内容正在逐步的实施，包括比如团购还有一些其他的展示，尤其去年我们发现地方性车展对我们的帮助非常大，我们一个是对地方性车展的一个支持，同时又对经销商车展的一个辅导，同时我们对车展进行一些政策的支持支援，带来这种展示对我们销售的帮助是非常大的。今年我们通过比如刚才讲到的SUV体验营继续的深化，把展示变成如何去集客卖车，第二个部分我们在地方车展上我们增加了将近两倍的量，对店的支持。第三个我们还是在刚才讲到数字化方面，继续深化，加大我们这个力度，比如通过我们平板电脑来销售，我们有官方网站，产品的网站，微博微信一些平台手机终端，利用这些比较创新的手段，来增加营销的手段和销量。

记者：今年我们新产品计划，我们知道成立以来，我们推出的产品也都是市场很好的反响，但后续新产品也是很重要的。

李建军：是这样的，广汽三菱刚刚也是成立了一年多，应该说一般的节奏，一年一款新车型，在去年我们应该说投产的第一年，正式投产第一年，我们已经下了两个车型了，应该说我们还是稳步的把每一个车型做好。今后我们这个产品的引入也都在紧锣密鼓的按照计划在推进，今年我们是一些产品的派生，比如刚才讲到了，丰富我们的产品线，去年比如劲炫原来从五款增加了一款精英版，它变成六款了。劲畅推出来的是三款，加上现在刚刚公布的行政版，我们达到了四款，在颜色和个性化方面，我们都在做提升。这个是对今年这两个产品卖好的一个巩固。

记者：那我们渠道发展方面有没有什么要考虑的？

李建军：渠道是这样的，刚才讲到了销量提升的同时，实际上我的渠道也在扩大，但是广三有它渠道发展的一个特点，第一个就是相对来讲，我是一个4S+1S模式，就是说你做4S店，同时你也可以做相应的城市展厅，在当地有客户需求的地方来去建店建展厅这种方式。第二个我们采取的就是少投入，快产出，滚动发展这种模式，就是让经销商不会投很多的钱，先把这个运营做下来，等慢慢的挣了钱了，我们再逐渐的把硬件条件再提升。今年还针对一些二级网络，我们去年主要是针对三四线城市开拓，对于一些还没有达到能够建4S店的这些地区，我们通过直营店的方式，直营店可能就比4S店的要求标准就低了很多，这些地区可以通过直营店的方式来进行销售。刚才讲到了，这是我们网络的一个特点，就是标准相对比较低，同时对整体的量，我们去年是达到了179家的运营，应该说在短短一年多的时间，能够有170多家是很不容易的。

记者：是我们4S店加直营店的数。

李建军：对。

记者：今年会达到多少家？

李建军：今年力争做到200家。

记者：这个速度其实在业内也是很少见的。

李建军：对，应该说还是刚才那个特点，就是我的标准不是很高，我对运营的条件要求也相对不是很高。