Jeep未来营销以现有团队和网络为主

今年是Jeep品牌入华三十年。在经历了初期的成功和后来的挫折后，凭借全新设计、领先技术、工艺改进和强有力的营销，Jeep新一代产品近年来在中国销量迅速增至2013年的6万多辆，而广汽菲亚特的国产菲亚特则只有4.84万辆。4月19日，菲亚特、克莱斯勒及广汽联合宣布，Jeep品牌即将进入广汽菲亚特体系投产，预计将从2015年开始为中国市场生产三款全新Jeep车型，此外，还将专为中国市场研发设计一款Jeep车型。Jeep国产，将大幅降低成本，进一步提高竞争力，也为广汽菲亚特注入新的活力。而国产前的最大挑战是利益相关方能否在销售公司的结构和销售渠道上找到最佳解决方案。

采访对象：菲亚特-克莱斯勒集团亚太区总经理 约翰·凯特

国际商报：Jeep国产是不是等的时间长了些？

凯特：国产的事情用一个俗语来说，就是苦尽甘来。过去走过了一段曲折的路，大家也是非常辛苦，为的是最终美好的结果。我们也从过去在这个市场上犯过的错误和碰到的问题当中吸取了教训，得出了一些先决条件：如果要重新国产的话，企业母公司必须处于健康的状态下；技术和产品也必须是最新的；同时在这个市场要赢得消费者的信心。以上的条件，我们已经非常接近了。

国际商报：我们看到Jeep品牌在转型，克莱斯勒应该说是面临品牌重建。按照以往经验，合资企业的销售公司往往是重国产，不重进口；重产品，不重品牌。怎样避免在未来的合资销售公司中发生这种情况？怎么通过新公司的结构或人事安排等措施来解决这些问题？

凯特：其实，今天克莱斯勒集团在中国面临的是一个比较独特的局面。以往大家认为，当一个合资公司成立的时候，外方往往强项在于技术和产品方面，在市场网络方面的强项可能是在中方这边。而克莱斯勒现在情况是非常独特的。郑总（克莱斯勒中国汽车销售公司总裁郑洁）带领的团队在过去几年已经建立起了非常有竞争力的销售网络，他们全力以赴销售进口车，同时也花了非常大的力气进行品牌建设和提升消费者满意度，使品牌在市场上树立口碑。

有一点是明确的，无论未来的运营模式如何，重品牌、重消费者满意度的方向是不会变的。以此同时，我们现有的非常有竞争力的销售网络，将会是国产之后的主力网络。同时郑总领导的团队是有战斗力的团队，也将是未来结构中的主力。

对这个问题，我们的合作伙伴广汽也是非常有洞察力的。他们充分认识到当新的合资企业运行起来的时候，中国市场已经不同于以往的合资时代。现在消费者买的不再是简单的交通工具，他们一定会非常看重与品牌之间的情感连接，所以我想我们的合作伙伴也是充分地认识到品牌力非常重要。

此外，消费者体验，比如售后体验、销售流程体验也非常重要。现在的经销商网络队伍在这方面有着非常鲜明的优势，这一点我们的合作伙伴是充分认识到的。

国际商报：Jeep新一代车型设计会不会有更多的中国元素？

凯特：几年我们曾经推出过一款为中国设计的龙版牧马人，当时是以设计概念车形式出现的，现在这个车也已经量产并且销售了。这样的做法会沿用到今年北京车展，就是会在现有的车型上推出设计师专门为中国开发设计概念车。

值得一提的是，在美国为中国设计概念车的团队成员都是华裔。即便现在还没有在中国实现国产，其实我们在整个的产品设计的过程当中，已经融入了中国的思维，充分考虑了中国消费者的品位和喜好。

未来我们会在中国成立设计中心，开始的时候是非常小的团队，但是这是一个开端。我们也在致力于打造配套体系的力量，在中国有一个相当规模的工程中心，包括质量中心、制造中心。设计中心是这个体系版图当中的最后一块。