沃尔沃付强：调整渠道布局进军电商领域

时间：4月20日

地点：北京车展现场

受访人：沃尔沃汽车中国销售公司总裁兼首席执行官付强先生

主持人：我想问一下咱们今年XC90国产的事情，是放在大庆工厂，主要就是这三个工厂怎么分工样的，这两个工厂的分工怎么样，现在可以明确一下。

嘉宾：现在成都的情况大家比较熟悉了，因为去年XC60脱产上市了，而且我们可能今年在下半年的时候第二款车型投产。至于成都工厂基本上从现在来看，主要看市场只不过我们在销售的环节没有问题的话，应该说就是从工厂的产能我们看，还是得到了一定的充实。大庆现在投产的准备也在做，因为现在还有很多的情况我们不是特别的清楚，就是到底整个准备状态到了什么程度，是不是可以继续。应该说如果一旦条件就绪了，那么进入生产的状态，应该也不是什么太大的问题。我们首先要生产老的90。接下来都在准备当中不大好透露这个事。

主持人：大庆以B级以上，就是C级车为主的，大车为主的，成都还是以？

嘉宾：现在没有明确的规划路线图，我们现在比较说的清楚的还是成都，其他的那些部分还是说不清楚的，就是说严格意义上来讲的。

主持人：刚才我们发布了XC60混动，应该很快就会国产。因为我们看到实际上，豪华品牌里有没有国产的，沃尔沃应该也是比较靠前，这出于什么样的考虑，我们看好这个市场。

嘉宾：因为这个车虽然是概念车，但是实际上基本上没有什么概念，这一看就是概念车的样子了，那个车一看我们说已经是完全具备了量产条件的一个车了。这个车如果说投产的话，比如说现在就可以投产，肯定是豪华车在这个档次里第一个就是量产的混合动力，而是强混，插电式混合动力。即便明年可以投产，我相信也是第一个，因为这个东西生产准备不是那么简单的事情，就是从提出来到能够投放市场，这个需要一定的时间。主要的XC60我们能够有混合动力这样一个产品，我觉得有几个方面的因素，第一个就是沃尔沃在全球范围内看，它在微60上的柴油的插电混合动力，在过去的2年中是比较成功的，特别是在欧洲一些法规比较严格的市场，向荷兰，我们现在做的非常好，豪华车我们排在第一位，都是因为柴油混合动力来的。所以就说在插电式混合动力的技术上，量产方面的技术上沃尔沃应该说这是相对比较成熟的，也是比较领先的。所以在这个基础之上呢，我们在开发一个汽油混合动力就显得比较顺理成章了。那么为什么说在中国用汽油混合动力呢，这还是跟我们市场的接受习惯有关系，就是消费者能够接受的习惯有关，因为我们毕竟柴油车不是特别的普及，而且汽油车现在占整个我们市场，还是占绝对的统治地位，所以说我们首先考虑还是要搞汽油混合动力，就是这个常规混的。

还有一个原因就是因为成都工厂的投产，使这个事情就变的可行了，就是说我们可以在一个国产的车型上，可以生产一个插电式的混合动力，要不然的话之前我们也是可以的，但是目的就是在某一个进口车上，那么这样可能对我们取得国家的政策支持等等。因为目前咱们国家对新能源车的支持还是在现有的国产车型上，所以说这个可能会更有利一些把。成都工厂如果说能够由成都工厂生产这个车，给我们在适应市场或者说调整带来很多方便的一些，比如说产能调整，车型的调整等等，都会带来很多的便利条件。所以说大概就是这么一些考虑吧，当然最主要的我们还是对未来汽车市场在新能源方面的发展，还是充满比较乐观的一个态度。因为国家在最近从国家层面的一些产业政策的导向，新能源试点城市范围面的扩大和未来新能源方向性的趋势来看，那么纯电和插电式的混合动力，可能都会是接下来的一个趋势。可能纯电还会有一些过程，因为这个还会有跟一些配套，跟我们国家的能源规划和能源类型都有关系的。因为如果说这个问题在北欧可能不是问题，因为北欧不像是瑞典了，还有其他的国家，因为电的产能类型更多的是比较清洁的像风电，也包括了核能发电。我们国家可能在绝大多数的地区还是火力发电为主，所以可能如果换算成碳排放，目前我们的电应该说是不是能够完全的做到清洁的电，每一个地区的情况不一样，这也是我们首先想采取混合动力的一个思考。

就是说可能更重要的就是首先注重提高燃油的使用效率，其实这是节能环保一个最现实的，一个比较落地的抓手的东西，如果说纯电的东西，我们确实需要培育，比如说电池的容量跟生产电池的方式，生产电池的过程中，是不是可以完全的环保来实现呢，已经包括了电的类型都有关系。所以说我们是综合考虑下来，觉得可能插电式的混合动力在现阶段，或者说在最近一个阶段，可能对沃尔沃来讲的话这是一个能够切实的切入到有利于环保，和有利于提高车辆性能等等方面的，一个综合考虑的结果。今天我们主持人也好，和我们的演讲嘉宾也谈到了，其实这个车既把环保的问题，有车性能的问题等等问题，都考虑进去了，我觉得可能是一个比较落地的方案。

主持人：混动系统也是在大庆工厂来生产的？

嘉宾：混动系统是这样的，其实所谓的混动就是一个电池驱动系统，一个传统动力。那么传统动力我们用的是外部发动机，就是说我们日后沃尔沃的插电式混合动力解决方案，包括我们今年年底和明年很快会来新一代的XC90的解决方案，都是这样的一个解决方案。所以就说关于电动系统的部分，我们现在还不太好透露，当然了可以说肯定不在张家口。

主持人：之前不是发表过有没有未来以后，我们的发动机就是说2.0以下的，不会有更大排量的。

嘉宾：是的，其实我们未来的战略，首先第一要立足于提高现有的，用传统的动力方式提高了燃油使用效率，降低碳排放。第二步是强混，通过和电，和轻量化和高效的动力，进一步提高燃油使用效率。因为本身这个插电式的混合动力，是能够在这个匀速的情况下可以发电，所以说它可以进一步的提高。第三步就是在我们其他问题，基础设施，包括我们电能产生的形态足够环保的情况下，我们会在第三步切换到纯电动车，所以说这是一个沃尔沃在未来整个动力系统方面的一个整体路线图。

主持人：未来会发展这个纯电动汽车吗？

嘉宾：对纯电动汽车因为对沃尔沃来讲这不是什么高科技的事了，我们已经都做到了，C30的纯电动车，我们能够量产了，在欧洲，但是在中国没有量产。

主持人：有没有这个计划做到这个纯电动市场在中国量产。

嘉宾：有这个规划，我前面讲了，这是我们三步走的战略，第三步什么时候来，这取决于很多周边的环境。一个国家的产业政策，基础设施建设，也包括了电，这其实很重要的，因为我在前不久的时候就我们V60上市的时候，跟咱们中科院的院士，他也在问我这个问题，我就跟他们讲了，我说未来是强混的。到了酒店他很关心的，那你们对中国整个电能产生类的方式是不是很有信心，如果说我们都是火力发电，可能能源使用效率可能耕地了，还不如用汽油强混更低了，所以说我们首先必须解决这个问题。以沃尔沃的世界观和逻辑思维就是说纯电不仅仅是一个噱头，说我可以给你提供纯电的商品，在我的这个环节我环保了，其他的环节环保不环保我不思考了一这不是沃尔沃的逻辑思维。当然我们看了现在行业里很多人说，我们马上出电动车了，真的很多豪华品牌电动车已经有了，但是我们需要的呢，我们也专家问一下，你们的电产生方式怎么来的，我们需要看一看，所以说可能国家现在有一些最近的消息，可能要更多的建一些核能，建陆地核电站，可能沿海地区建风电，包括国家在持续乏力水平发电，但是这个行业我们大家并不熟悉，但是我们如果说可以粗浅的理解，就是说只有解决电能本身的环保和探访的问题，那么我们才能进一步讲我们电动车是不是能够给这个社会带来更环保的一个方式。

主持人：我们的产品和全新的怎么定位，和XC60怎么定的。

嘉宾：我们是新的动力总成，因为沃尔沃这跟产品的生命周期管理是有观念的，就是我们只要是新的车型，肯定有新的动力总成，这个新闻车型包括纯开发的车型，新更新换代的车型，我们就是所谓的换脸，换脸同时我们换心了。大家可以看到比如说所谓新一代，比如说我们在明年的时候，将要推出的新一代的XC90，这无疑用的就是新的动地工程。包括混合动力解决方案，这都是有的，而且机遇一个全球的平台展开的，那么所谓改性产品，比如说我们今年可能会在，在3月份已经换了Drive E，那么V60后陆续我们会随着产品连续的更换，对老车型生命周期结束以后新车型让他替代。这个老的动作就不用了。

主持人：因为老了XC90和XC60怎么定位的，这两个产品一个是进口的，一个是国产的。

嘉宾：老的，XC90和XC60，XC60也要国产。

主持人：那这两款车的产品到底是什么，老款的XC90是比它高一点的吗？

嘉宾：这是肯定的呀，XC90还是在另外一个细分市场的车型。

主持人：我想问一下，刚刚您说明年有可能量产的XC60，如果说这是一个量产的话这是一个什么样的体量。

嘉宾：取决于市场，因为现在确实不太好说，因为这个事真是，因为这块的市场确实是一个比较新的，消费者需要培育，市场也需要培育。

主持人：您觉得这个市场有多大，先期的话应该量不会很大。

嘉宾：如果我说政策的问题解决了，成本的问题解决了，它应该是全部替代传统动力，如果说真的是这样的话，肯定是。因为从经济性的角度来讲的话，从车本身的性能角度来讲，插电式混合动力比传统的动力要有有时，无论是从加速性，燃油经济性等等这些方面，碳排都是有优势的。

主持人：现在出了一个插电混合XC60，那今年还有什么样的一个产能计划，今年不是被称为“沃尔沃中国年”。

嘉宾：中国年主要表示和表达的意思就是说，今年沃尔沃在中国本地化生产推出的车型，可能会是沃尔沃历史上比较集中的，这里包括已经上市，并且在今年内放量的，在今年陆续的投放市场，在今年开始试生产的车型，大概是这么一个意思，所以这是沃尔沃中国年提法的由来。

主持人：刚才提到了市场，所以有营销方面的问题，现在我们知道移动互联时代消费者的消费行为和消费习惯都发生了很大的变化。请问您在整个营销工作中遇到了哪一些问题。作为一个汽车企业应该怎么做去提升品牌实力。

嘉宾：这体现在几个方面，第一个方面就是如何跟消费者沟通上，这个可能要做一些调整的。因为互联网经济时代呢，消费者的媒体接触习惯在发生变化，比如说在座的你们有传统媒体，有互联网媒体，我不能说传统媒体没有生命力，但是最起码可以说消费者在发生一些变化，所以我肯定在这个方面要做一些相应的调整，这是比较简单的一件事。另外就是说互联网时代呢，实际上不仅仅是把传统媒体一些思维，把它在互联网上翻译过来就是，其实整个结构性发生了变化，这个要求我们就是说要把传统的消费漏斗中的这些要素，要按照顺序梳理一下，这个也是很重要的。可能原来就是在传统营销的过程中那些所谓的步骤和边界，在互联网的时代都逐渐的模糊化了，就是边界不是那么清晰了，就是变的可能有一些步骤看起来都一气呵成了，所以这是在这个问题的基础上，我们这个渠道进行了调整，渠道要适应互联网的经济时代。

当然了最革命性的就是电子商务了，从目前传统的渠道像电子商务过渡的过程中，还会经历几个不同的步骤和静态，这个我们要随着这个发展逐渐的适应。还有就是车本身，就是刚才讲到了沟通方式和渠道，还有一个车本身呢，可能也得适应这个互联网接地大潮的冲击，所以现在像车联网我们在今年年内马上推出来，沃尔沃的E-drive中文名没有编出来，到时候会发布一个中文名字，其实中文的名字不重要，很多的东西现在都是全球化了，这个名字不需要非得起一个中国的名字，这两个东西就是沃尔沃在车联网和移动互联网里所做的一个最新的解决方案。而且这个解决方案带来的不仅仅是把互联网装在车上，甚至改变我们接下来的一步，就是我们跟我们自己的消费者之间沟通方式也会发生变化，所以这可能会就是解决过去我们长时间想解决，而解决不了的问题。比如说对客户的服务，逐渐的可以真正的做到，就是说你需要什么样的服务，你在哪一个时间需要我们的服务，你的车哪一些地方会有问题，你什么时间更合适，我们怎么来解决你等等这些，可能都会由于这两个系统都会发生一些变化，所以说我概括一下，基本上可能回答你刚才的问题就是说，我们会从跟消费者的沟通，潜在的消费者这里讲的是，以及渠道的模式，以及车产品本身就是跟互联网，或者说跟互联网科技和技术的融合，以及未来我们跟消费者之间关系的维护，就是所谓的CRM，这些东西可能都会做一些调整和相应的一些变化，以适应这个互联网经济对我们这个行业的影响，带来的冲击吧。

主持人：沃尔沃在电商会有一些进一步的措施吗？

嘉宾：我们肯定会在这个方面着手开始考虑，因为这毕竟是一个方向，是任何人都阻挡不了的，我前面已经讲了在渠道上的调整具体怎么做，这需要一个循序渐进的过程。就是我们还是，我觉得在近期我们肯定还是要立足于传统渠道的。我们的合作伙伴，就是传统渠道的投资人，其实他们也是在思考同样的问题，那么我们要跟他们一起商量，就是怎么能够跟他们一起吧，把这个传统渠道有效的改造，然后能够朝着未来适合消费者购买的需求来做。

主持人：曾经参加过您主导做的经销商战略的工作，上次我们签了十家经销商战略合作，到现在为止整体的进度是什么样子的。

嘉宾：我们现在已经跟这十家，不仅是这10家了，我们后来又扩大了。

主持人：当时参加会议要那个名单死活不给我们。

嘉宾：对，不仅是这10家，而且我们后来又扩大了一些，那么现在应该有20多家了。

主持人：都是大的经销商集团？

嘉宾：对，大的经销商集团，和我们长期合作的经销商集团，可能并不是很大，但是很精的，就是说我们只有两类的，一类是很大的，一类是很精的，很精的就是从规模上看，他们跟中国流通行业TOP10、20都没有办法相比，但是他们做的很专一很精，他们跟沃尔沃有长期的合作关系，主要就是这两类。其实刚才讲了这个问题，就是说跟你谈这个问题也是有联系的，就是说我们做这个战略投资人这样一个思考，其实也是跟未来如何向电子商务过渡，这都有一定的关联性。因为这个逻辑我记得上次讲了一些，那么现在这个逻辑看来呢，随着时间的推移，这个逻辑越来越适应未来的一些发展，而且越来越得到这些投资人他们的认同和认可。

主持人：实际上上次说的是通过这些经销商去辐射周围的城市，然后您说会给它当地的一个导波的价格。

嘉宾：这是次要的，因为最终实现在经销商端的电子商务，那么经销商必须在一定的地理范围之内形成规模，并具有规模优势，这样的话才能。因为实际上就是说互联网传统渠道向互联网渠道过渡的最主要过程，有一些传统的设施，可能要进行优化重组和萎缩了。因为消费者你比如说，你现在到网店买东西，你百货商店的各个店面，以前是你进行交易的场所，现在可能就变成了不是交易的场所，它变成了你去体验的场所了，那么如果说都是这样的话，那么同一品牌可能有一些店面逐渐的由于运营的问题，它会萎缩掉了，所以说怎么可以做到呢，逐渐的向这个方向过渡。所以说第一个问题呢，就是说怎么可以在地理上可以集成，我们其实更多考虑的，包括了经销商投资人考虑的并不是说价格有什么保护，其实这个是市场决定的，也是消费者决定的，不是说通过这个东西。这个听起来有点像垄断，不是这个意思的，我们希望可以通过这个东西呢，地理上的规模化能够最终向电子商务过渡，要不然的话怎么实现呢，对吧，这个也是很现实的。你说这里有5个经销商，那么家家都是体验，那么都不卖货靠什么挣钱呢，自然最后有渠道的萎缩，就是这个意思。   

主持人：现在银行也是这样，建行有一个旗舰店，不再铺很多的网点了，它收网点。

嘉宾：都是网上银行了，但是银行的这个事不一样，因为有一些传统的客户呢，他的消费习惯是改不过来的，现在让六七十岁的老人，你说上网，第一觉得这个把握吗，如果说不带存折看，觉得这个钱不是自己的，所以说这是有一个时间，所以我说为什么这个不是一天完成的呢，最容易实现电子商务的行业，他们都是需要过程的，因为还有一代老的消费者，他们要结束他们消费的过程，在互联网的经济时代成长的消费者，变成消费主体的时候，那么这个就行了，那么汽车更是的。汽车应该说在这个消费品行业中，可能会相对比较晚进入到纯电子商务的这样一个行业，因为它跟这个产品本身的特性有关，它不是说看，因为要调动你的五官，甚至是嗅觉、视觉，包括你驾驭的感觉，很多的东西实际上是通过接触来实现的。

主持人：我跑沃尔沃跑的比较多，就是从去年到今年整个我发现非常明显的三个阶段，第一是经销商的问题，理顺了。第二是动力总成战略三月份做了，第三个就是开始强调北欧格调，就是说这一步一步的走下来，这只是一个开始了，如果说继续往下走的话您还有什么。

嘉宾：我们还有，因为我们这其实没有什么更复杂的东西，我们只是说按照书本来做，就是营销的几个要素，产品价格和促销渠道。首先产品你看到了就是动力总成，包括了我们今年年内推出的Drive-E，今年下半年会围绕一些产品和技术方面，还要做一些文章，有的是已经落地了，这个产品推出，那么向大家再次呈现。有的是一些前瞻技术，可能还没有想大家做一些介绍，但是总之我们会围绕这几个方面，就是北欧车系，安全环保。还有一个就是创新技术，大概就是这么几个方面，安全环保可能我们会体现在前驾驶舱，会体现在我们刚才在前面讲到了，像低排碳等等这些事。包括了未来的零伤亡等等这些事，这是产品怎么样呢？跟客户沟通层面主要就是解决这个品牌的调性问题，所以说刚才你谈到了，比如说我们一再强调北欧和生活方式，其实大家可以注意到，我们在整个展馆里，我们的展馆看起来是不太一样的，跟别人不太一样的，包括了我们方式，像我们出厂方式，人家都是排排坐我们都是站着的，人家上来都是激烈的东西，我们都是小清新的格调。包括了我们的主持人都是小清新的格调，这些其实都是跟我们品牌整个的这个调性都是相吻合了。

另外就是渠道问题了，渠道问题已经谈过了，所以说我们觉得其实万变不离其宗，就是这么几个事，我们就是把这几个东西都是朝着未来沃尔沃发展的方向在进行调整，适应沃尔沃未来2002，2020战略这样一个终极目标。

主持人：刚才谈到了沃尔沃的展台设计，今年车展除了关注新车，我们杂志还设了一个新话题，就是关注各品牌的展台设计。我们知道展台设计也是一个品牌整体设计的体现，但是我发现有一些自主品牌，他们在展台设计上，目的就是请一些活动和公关公司做，这样有可能会造成整个的品牌文化风格脱节，怎么看这个问题，还有您怎么评价今天沃尔沃的展台设计。

嘉宾：我觉得影响品牌多个纬度，其中跟我们刚才的问题有关一个纬度呢，实际上就是你接触点，对消费者来讲更多的就是展厅，那么展厅进去了会给你一种感觉，我们新一代的VRE，你会看到这个元素和跟我们今天看到的东西很相似。当然了这个展览也是消费者，包括意见领袖各位意见领袖相对比较集中的地，所以说在这儿的呈现呢，其实也是品牌呈现的一部分，很重要的一个环节。所以说大家可以看到呢，就是说我们所用的东西呢，你看这个木头啊，就是包括这椅子等等，包括这个环境，这都是跟我们所强调的北欧的生活历年都是相吻合的。我们这个展台特地设了一个清洁空气舱，也是让大家体验一下。因为过去大家都有这样的感觉，到了展馆里的时候很吃力，这个吃力不是走路，就是呼吸上，因为像这种展览的话都是快速发件快速撤展，所以用的材料首先可能不一定很环保，但是最最具有杀伤力的，因为用了很多的黏合剂和化学的东西，所以说这个东西确实很有杀伤力的。我们这次也是搞了这么一个东西，让大家感觉一下，到底清洁空气是怎么个意思，这都是露天的没有办法，我们也是尽最大的限度使用环保材料，因为我觉得我比较下来就是到了沃尔沃展厅，或者说到房间里，相对来讲还是比较安全的，就是待的时间长不会有反映。以前的工作经历中，觉得一天下来嗓子不得劲，反正哪儿哪儿都不得劲，所以说心理作用一半，可能也确实物理作用也是存在的，但是在沃尔沃相对的好一点，这个不具有代表性这是露天的，因为外部噪音大这都是有影响的。

主持人：心理作用也是很大的，刚才进来的时候我说这真好，后来一抬头这就是我们已经被洗脑了，之前我们看都说这次来沃尔沃展台体验纯净空气，进来确实感觉不一样了，就开始找这个东西了。

嘉宾：大环境可能改变不了，但是小的微观环境，其实这种东西像地毯，我们这都是嵌块似的，都不是粘的，因为很多的展台都是快速胶，那个东西很有杀伤力。

主持人：好像说用了，说买一个什么车，还买沃尔沃吧。

嘉宾：这个事是靠谱的，所以我回答几个问题，就是说我们整个的设计风格，可能跟我们的品牌强调风格是吻合的，包括坐的椅子，甚至是吃的东西，我们上面唱的歌，反正很多人不认识，说这个人是谁，名气很大的，两届格莱美奖的获得者咱们没有听说过，但是他确实牌是有的，但是这个一般的都自产的。