深耕细作：宇通澳门本土市场占有率达85%

对于连续参加6届澳门车展的宇通客车而言，6年的时间见证了宇通客车在澳门从无到有的整个历程，如今宇通在澳门市场占有率已经达到了85%，这个数字也预示着 “古巴模式”已在澳门落地生根。

在本届澳门车展开幕式上，宇通客车作为制造行业的代表被邀请参加观礼，并且在澳门特首及政府领导巡馆的第一站就来到了宇通客车的展台。

宇通作为澳门车展的常客，已经连续参展6届，对于澳门车展的感受，郑州宇通客车股份公司海外营销常务副总经理常浩是这样回答的：“一开始我们只是想了解海外客户对我们车的反馈。随着多年的参展，我们渐渐发现，澳门车展辐射的区域不仅仅是澳门，还有香港和整个东南亚地区。对于客户而言，他们通过展会可以获取各大汽车厂商的一手资料。对于企业而言，获得了更多的市场反馈，这可以完善我们对于澳门及东南亚市场的产品布局，以及销售策略。”

郑州宇通客车股份公司海外营销常务副总经理常浩

回顾宇通在澳门的销售历程，从2011年首届澳门车展，宇通只是带了展车过来参展，6年的时间过去了，如今宇通的产品已经正式打入澳门市场，据悉到2016年底，宇通客车在澳门市场的占有率将达到85%，销辆也将突破1000辆。

将“古巴模式”进行到底

本届展会，宇通共带来3款车型参展，分别是机场摆渡车、无障碍接驳车、豪华房车。对此，常浩解释道：“据粗略统计，宇通海外市场销量占全球总销量的15%左右，预计2016年全球销量会突破7万辆，海外销量接近8000辆。对于海外市场的不只停留在传统客车车型，我们还在不断拓展细分市场，我们希望继旅游巴士和公交车之后，其他专用车型也能够在澳门的市场有所收获。”

宇通共带来3款车型参展，分别是机场摆渡车、无障碍接驳车、豪华房车

宇通作为国内客车市场的龙头企业，近年来在海外拓展方面也发展迅猛。对此，宇通集团总裁汤玉祥曾经总结了四个字：古巴模式。那么，何为古巴模式呢？

常浩给出了答案：“宇通从2005年开始进入古巴市场，到目前为止我们的保有量超过6800辆。对于古巴而言，6800辆这个数字意味着宇通的市场占有率达到99%以上。客户对宇通客车的信任，与我们的付出密不可分。古巴模式的核心就是针对客户的不同需求，整合我们的资源，去满足客户，从而提升宇通的品牌价值，助力客户的成功。不论是产品、服务还是配件供应，都以客户为先。因此，我们与客户的关系也从最初的贸易往来，变成了现在的价值联盟。”

为客户创造价值方能赢人心

其实，宇通也是经过多年的精耕细作才获得客户的信赖。10年前，中国的客车品牌对于海外客户而言是比较陌生的，由于是中国制造，产品在售后服务方面也会有质疑之声。宇通是怎么赢得人心的？

常浩解释道：“宇通对于新产品研发和海外服务网点的拓建也投入了相当大的财力。如今现在客户的思想也在转变，他们不再一味地看车辆的购买价格，而是看中整个生命周期的使用成本。用车、维修以及二手车残值这些隐形的成本才是用户看中的。宇通海外市场已经销售到135个国家和地区，过硬的品质保障、完善的售后服务，以及为客户提供全生命周期的解决方案，使宇通获得了用户的信任。

宇通此次带来的房车是基于其校车底盘改装，为长头前置发动机，在防撞性和安全性方面都更利于长途的驾驶。

海外新能源之路需相应配套支持

宇通面向海外的车型谱系极其丰富，车型从城市客车、公交车、机场专用车到自行式房车和拖挂式房车；排放标准从欧II到欧VI；燃料行驶从柴油、天然气到当今最热的新能源车型，宇通都有所涉及。

在谈到宇通海外新能源汽车的推广上，常浩表示：“2015年底全球气候变化大会在法国巴黎举行，多国领导人签署了《巴黎协定》，这就说明各国政府都在履行对碳排放的承诺。虽然，宇通给海外市场提供新能源汽车的全套解决方案，但是如何投入运营，这还是一个系统工程。既需要政府的资金支持，也需要配套系统包括充电站的建设和电力公司的大力支持。比如，像澳门和香港地区，都遇到如何在繁华地段去开阔处一块专门给新能源车辆充电的区域，这都是当前新能源汽车发展中面临的困难。因此，海外新能源客车市场的普及还需各方共同发力。”

诚然，新能源汽车的发展还有很长的一段路要走，如何解决充电问题，如何提高车辆的续驶里程，如何解决电池的衰减问题、如何做到动力系统和车辆的匹配，需要当地政府、电力公司、电池制造商以及整车企业共同发力。