奇瑞控股捷途李学用：2020年销量目标20万辆

捷途作为奇瑞控股旗下的全新产品序列，首款产品于2018年8月正式上市。今年1-11月，奇瑞控股捷途累计销量已超过11万辆；其中10月份共销售14,008辆，环比增长1.8%，同比增长54.3%，主销车型X70系列更是连续3个月突破万辆大关。在整个汽车市场预冷的大背景下，奇瑞控股捷途能够取得这样的成绩实属不易。

在11月22日开幕的2019年广州车展上，奇瑞控股•JETOUR捷途营销中心总经理李学用在与网通社高级副总裁曹挺沟通时表示，奇瑞控股捷途一直坚持“旅行+”市场，产品是以用户为中心，按照用户需求去打造的。从李学用的言谈中不难看出，奇瑞控股捷途取得骄人的市场表现，并不是偶然。

以下为采访实录

网通社：今年大环境、大行情都没有那么好，但捷途是一个例外，应该是前10了吧。

李学用：10名左右。

网通社：确实是了不起的成绩，很多合资品牌下滑趋势明显，捷途第二年销量就达到了13万多。那么这次广州车展捷途带来了哪些产品？

李学用：本届广州车展我们主要有三大亮点。

首先，我们带来了全新一代捷途X70、X70S、X70S-EV、X70 Coupe、X90以及X95等所有热销车型。

第二，我们发布了2020年20万台的销量目标。2018年，我们用4个月的时间完成了4万台的销量目标，预计今年销量将突破13万台。今年我们的目标是15万台，由于8-11月的产能问题，以及4-6月国五切换国六车型，我们的终端交车受到了一定的影响，对用户也是非常抱歉。如果没有产能的困扰，销量达到15万是没有问题的。目前，产能问题已经在11月得到了解决，所以明年20万的目标，我们还是非常有信心的。

第三，本届车展我们正式开启了捷途X95的预售，预售价为10.19-15.59万元，包含1.5T+6MT以及1.6T+7DCT两种动力组合6款车型。捷途X95定位“旅行头等舱SUV”，以“品生活 悦旅行”为沟通主张，拥有高大悦享、劲能质享、智慧舒享、舒适安享四大核心亮点。预售期间，前10000名预定用户可以享受终身三免、超级金融、超级置换、5000元旅行套装四大超值礼遇。

终身三免：终身免费整车质保、基础保养、基础流量；

超级金融：36期0首付0利率或5年贷款超低月供；

超级置换：至高20000元置换补贴（不限品牌）；

5000元旅行套装：携程千元旅行基金、豪华智能电动侧踏、专属精品车模。

对于预售的用户来说，无论是质量保障、售后服务、礼品、置换金融都是非常超值的。此外，捷途X95将于11月28日正式上市。 

网通社：15个月，15万销量，月均销量1万多，而且还是在一个竞争非常激烈的细分市场，捷途究竟有哪些秘诀？

李学用：

品牌层面：

始终坚持并专注“旅行+”细分市场。近年来，中国旅游市场发展朝气蓬勃，且随着中国家庭生活水平的不断提高，多人口出行旅行已经成为常态化。目前，精准的“旅行+”定位逐步在市场中得到了用户的一致好评及同级领先的用户口碑。

家庭人口增加，家庭出行需要更大空间的汽车。因此，奇瑞控股捷途打造了高颜值、大空间、更智能、好品质的产品系列，来满足多人口及大家庭的出行需求。

产品层面：

坚持以用户为中心，按照用户需求打造产品。我们相继推出了包含全新一代捷途X70、X70S、X70S-EV、X90、X95共五款车型，为低迷的汽车市场注入新鲜活力。截止到目前，捷途全系产品累计销量已突破15万+，其中今年累计销量已达11万+。

在中国汽车质量网公布的最新一期中型SUV质量排行中，捷途X70凭借卓越的品质表现荣登中国中型SUV第一。“厂商指导价格15万以下”级别第一的佳绩。

因此，捷途产品序列无论是品质、性能、配置，还是对应的价格区间，都非常具有优势。

渠道层面：

截止目前，捷途网络总规模建成401家一级智慧4S店，1800家网络布局，六种渠道模式多样化布局终端，实现地市覆盖率91.4%，50公里购车、用车圈不断夯实。足够多的触点，让用户购车更便捷，服务更贴心，这也是捷途能够取得成功的核心原因。

“旅行+”层面：捷途与携程、方特、途居及全国多省的文旅厅、旅游景点达成合作，将汽车服务、旅游产业以及餐饮、娱乐、酒店等进行全面整合，形成以用户使用场景为中心，打造全国、战区及地方的三级权益系统。目前已与方特、携程、途居、格美会等战略合作实现公司级权益；与菜鸟游、浙江富春江等合作实现战区级权益；与野三坡等旅游景点互动达成地方级权益。

营销体系建设：通过终端的大区作战体系，亿客系统的浅客体系跟踪，包括整个数字营销体系、终端智慧展厅数据体系的建设，快速跟进用户需求，及时调整营销策略来应对市场的变化。

精准的市场定位、高品价比的产品、完善的渠道建设、“旅行+”生态圈的不断完善以及完整的营销体系，助力奇瑞控股捷途在15个月完成了15万+的销量，并凭借卓越的品价比、满足用户需求的“旅行+”配置，不断抢占市场份额，实现了销量及口碑的双赢。 

网通社：不到两年时间就取得了这么优秀的成绩，相信捷途在渠道建设方面也有独特之处，那么对于渠道的建设捷途又是如何考虑的？

李学用：发展渠道要考虑整体的数量，满足满足消费者购车、用车的需求，这是最为重要的。为此，捷途从渠道建设和渠道发展两个方面入手。

渠道建设：

首选，我们的产品无论是投放力度还是速度，以及产品本身的竞争力，都获得了经销商的高度认可。

其次，团队建设，我们在2018年组建了近150人的团队，到全国每个4S店拜访，基本上每个人拜访200多个4S店。总部每月会召开1-2次招商会，我会亲自给经销商介绍捷途的战略、产品、规划、管理、体系，这首一个双向选择的过程。整个过程经销商感受到了团队的务实和激情。

渠道发展：

接下来我们将调整渠道发展战策略，从追求渠道数量向追求渠道质量的方向发展，在高密度网络的基础上提升经销商盈利能力及服务质量是接下来的发展重心。

在提升经销商盈利能力方面，我们在核心市场采用了独家代理的模式，经销商自己发展渠道。目前奇瑞控股捷途的渠道体系中用30多家经销商集团，建店数量达到150家，占一级渠道数量的三分之一。一商多店也是我们的核心策略之一，能够让经销商与我们形成更好的战略联盟，促进双方的合作以及经销商的盈利状况。

网通社：捷途未来的产品尤其是新能源产品是如何规划的？

李学用：我们会始终专注“旅行+”细分市场，规划更多包含SUV在内的跨界车型。明年我们会首先推出捷途X70 Coupe。

新能源方面，首先是现有车型的推出纯电动版，比如捷途X70S-EV，后续捷途X90、X95还将推出PHEV车型，最后，我们还会推出一款尺寸更小的新能源家庭用车。 

网通社：每年可能有5到8款出来？

李学用：明年全新车型是两到三款，改款车型是两到三款。

网通社：营销不仅要下沉到经销商，更要下沉到终端用户，捷途在这一方面是如何做到的？

李学用：思想的统一，团队的所有人都能理解捷途、了解捷途，能够朝着同一个目标前进。同时，内部团队思想统一后，能否将这样的思想传达给经销商以及合作伙伴，从而将企业的核心理念真正在终端得到体现，这也是至关重要的。

能力的培养，奇瑞集团有20多年的造车及营销经验，捷途的团队里有很多奇瑞的营销老兵，他们的能力都很强。同时在内部，我们会开展高强度的以会代培，既以会议代替培训。我们内部有周会、月会，战区会，也会给经销商定期开会，同时每年还会有3-4次全员动员会。捷途这两年发展的很快，我们的团队发展的也很快，两年内增加了60%的新同事，要让这60%的人跟上捷途的节奏，能力的培养就非常重要。因此，我们通过以老带新、以会代培的方式，保证了整个团队的能力稳步提升。

激励机制，我们在内部会经常开展对赌机制，员工要不断的努力奋斗，对应的也会有相应的激励机制来保障大家应有的收获。所有员工都能参与对赌机制，如果完成目标，就能获得双倍的返还，如果完成目标150%以上，更能获得6倍的奖励。所以我们所有员工都非常关注捷途的销量，每个人都希望通过自己的努力来保证整体销量的达成。目前来看，这种做法的效果非常明显。