广汽菲克整合400家经销商 100万建全品牌店

广汽菲亚特克莱斯勒销售公司正式运营后，来自原有进口克莱斯勒中国进口车渠道和广汽菲亚特国产车的经销商大致有400家。广汽菲克汽车销售公司副总裁戚晓斐首次披露新销售公司的进度。面对前所未有的“单店经营四品牌”，戚晓斐勾勒出清晰的网络拓展，网络发展两条腿走路；投资人模块化、灵活化建店、多品牌、多业态经营，并降低成本投入提升盈利能力。据悉，最低仅需100万，菲亚特和克莱斯勒中国原有经销商就能升级成为全品牌店。

一、广汽菲克本土化经销商策略：渠道建设“两条腿”走路

在原克莱斯勒进口车与广汽菲亚特的基础上双方共计拥有覆盖全国的400家经销商网络。两个网络将整合并纳入新的合资销售体系，而这项工作广汽菲克从3月就开始筹备。新成立的广汽菲克销售公司将率先发展两大网络中优秀的经销商，成为同店销售全品牌、全产品线的经销商，并逐步对两大网络所有符合条件的经销商进行培训辅导、优化升级，进一步提高其销售能力和服务水平，尽快使其成为优秀的全品牌、全产品线销售店，最终建成一个全品牌、全产品线的销售体系。

戚晓斐向网通社透露：“2015年底要达到280家以上的经销商实现多品牌销售”，据了解这部分多品牌销售的经销商主要由现有双方渠道内优秀投资人构成，“新进入网络的投资人占比很少，公布了多品牌销售方案后原有投资人非常支持，广汽菲克会把优秀的网络全部转化为多品牌经营的4S店” 。

据悉，2015年8月底第一批经过改建全品牌经销商将落成，以“Jeep、克莱斯勒、菲亚特、道奇”四个品牌的形式开始销售工作。在2015年计划内的280余家多品牌经销商整合计划之外的100余家经销商，会在接下来的时间里陆续整合。

广汽菲克销售公司落地后成为中国汽车行业首个“多品牌经营”的现实案例。对中国汽车流通行业而言，横跨四个品牌并且进入同一家展厅，如此模的多品牌经营在中国尚属首次。另一方面广汽菲克销售公司品牌横向跨度大、产品纵深长，广汽菲克旗下产品将覆盖国产、进口，经济型轿车、中高级轿车、全系列SUV。戚晓斐强调，“新的销售网络是完全意义上的一个相同展厅、一个屋檐下，不存在店中店的状态”。新的多品牌销售业态对经销商降低渠道运营成本是否能够有效，从欧美国家的经验来说答案是肯定的。新的经销商店面设计从外观上看会完全一致，但内部会有不同的展区，有适合人生第一台车的比如轿车，有适合5+2+7生活方式的多路况SUV，以及未来一些规划的产品。

二、新4S店“模块化”建设 鼓励经销商进入多品牌经营状态

拥有覆盖全国的经销商网络，但日渐成熟和细分化的购车需求在全国各地有不同的体现。广汽菲克销售公司总经理郑杰曾表示到2018年将会带来10款产品。结合新的经销商网络建设计划，广汽菲克对经销商经营方式也进行了创新。

广汽菲克为经销商提出“模块化”建店方案，店面建设、经营产品都是模块化的。投资人根据当地市场的实际需求和未来发展潜力确定经营规模和店面投入。当下，一线城市和二、三线市场，已进入车辆置换二次购车阶段，分布在4-6线城市的蓝海市场市场大部分车主以首次购车为主，购买趋向于入门级轿车。“模块化”经营模式既允许当地经销商针对本地市场需求选择经营哪些产品、并且在销售职能的展厅和后职能的维修车间之间对经营面积的模块化协调。

戚晓斐举例说：传统的4S店渠道建设以F/A/B/C等等来划分，F级旗舰店建设投入非常高投资人短期内收回成本压力大。广汽菲克新的网络模式把维修车间和新车销售模块化设计。新兴市场前期投入以扩大客户群体和少量维修保养为主，这时候A级标准的新车销售搭配C级标准的售后服务规模来组合，投资人可以有非常多的选择。

在4S店内部，新的销售网络还加强了“提升客户体验感受”的能力，平均下来这部分的设计比原有经销商功能提升了5%。广汽菲克新的4S店将以提升客户对四个品牌不同产品接触点为目标，让客户有更深刻的感受。投资人可以选择在生活方式、交易环节或是客户休息体验上去自由组合，满足本地消费者的实际喜好。投资人在符合品牌同一调性的前提下自由发挥，广汽菲克销售工资只监管管标准而不会强制管理选择什么样的供应商，进一步降低投资者短期投入。此外，广汽菲克销售公司对新建店的投资者补贴达30%以上；对于升级店面的经销商则有50%以上的补贴。

除了网络发展之外，广汽菲克销售公司还面临多品牌销售经销商售前售后服务专业性的难题。如何保证消费者汽车消费过程中的满意度，广汽菲克销售公司除网络管理之外成立了网络培训部。这两个部门也由原来的克莱斯勒进口车与广汽菲亚特国产车两套人马组成。“虽然广汽菲克是多品牌经营，但开始阶段会推进两个以上的销售团队同时服务多品牌经销商，面对客户的时候是不同专业性的团队”。这意味着，消费者进入到广汽菲克4S店服务标准将是一致的。消费者初步确定购买目标的时候，开始由不同的销售团队进行服务。售后维修环节也会有专业的团队处理，可以合理共享的资源会被统一。（网通社 2015年8月17日 北京报道）