上汽大通杨洪海:高品质打造“天价车”

广州车展上，上汽大通发布了三款车型，为消费者带来更加丰富的出行选择。近年来，上汽大通在发展过程中，通过良好的产品品质和客户体验逐步赢得了消费者的青睐，并且已经成功出口到欧美国家，赢得了诸多发达国家的认可。日前，上汽大通汽车有限公司公共关系部总监杨洪海与网通社沟通时表示：“现在乘用车市场主要在打价格战，而上汽大通则是目前国内车型价格比合资企业还要贵的公司。”如今，上汽大通已经摆脱了合资企业通过价格战取胜的竞争方式，逐步获得较高的溢价能力。

网通社：上汽大通品牌是中国车企收购后自己经营起来的全新品牌，并且成功返销至一些欧美国家，得到了发达国家消费者的认可。但是，中国市场毕竟是一个非常大的市场，上汽大通未来还会有些什么样的品牌传播计划？

杨洪海：上汽大通初入中国时，是一家轻型商用车公司，所以，整体的品牌战略和发展路线，可能会和国内很多乘用车公司的操作模式不同。他们更侧重于大量的广宣、情感诉求。然而，上汽大通在品牌推广方面则更加接地气，因为中国有句话“金杯银杯不如客户的口碑”。上汽大通更重视为老客户服务的理念，因此推出上门服务，更侧重于客户体验和价值，而不是简单的产品价格。

众所周知，现在乘用车市场主要在打价格战，而上汽大通作为自主品牌，车型价格却比合资企业贵。目前，国内大部分合资品牌都比自主品牌贵至少两三万元，但是，在轻型商用车细分市场，上汽大通产品的价格却比福特全顺贵1万元，都可以算是“天价车”了。纵观国内主流轻型商用车市场，全顺、依维柯各居第一、第二位，上汽大通排名第三。

上汽大通上市至今仅4年多，而另外两家车企都已在国内市场发展了逾15年。依维柯其实是上汽大通的同门兄弟。有媒体将上汽大通V80和江铃全顺作了对比。就整体性价比而言，上汽大通具有领先优势。品牌和市场推广方面，上汽大通主要通过售后服务为主，为客户带来真正实在的体验。很多客户主要以上汽大通的车作为生产和经营商业活动的工具，如果我们的产品出了问题，他们可以在24小时内使用由上汽大通提供的备用车，而在产品抛锚时，也可以免费享受拖车服务。上汽大通超出一般意义上的50公里半径服务圈，足以保证用户的车即便在新疆抛锚，上汽大通也可以在24小时之内进行拖车。

目前，上汽大通的整个零部件体系涵盖了90%以上的保修和保养。在商用车市场，“产品在保修期内”并不是代表“产品就一定能够免费接受维修”。很多合资品牌的免费保修率只有60%，也就是一款车型只保修其六成零部件。从2011年10月产品开售起，上汽大通第一年销售1,000台车，而我们预计今年全年销量将在35,000左右，V80在其细分市场中已经占据12%-15%的市场份额。由此可见，消费者是在“用脚投票”，他们并不会选择一些低质低价的产品，而是选择了价格比合资企业更贵的产品，所以当下消费者更看中价值而非价格。

宣传方面，上汽大通针对固定的消费人群进行宣传，包括地推式的活动和小商品批发市场的宣传。我们去市场里，走到客户面前，向他们主动推荐，把大量的广宣经费用在营销一线。这整套营销策略与国内很多主机厂不太一样。

网通社：现在广州车展已经开幕，请问本届车展上汽大通为消费者带来了哪些车型？

杨洪海：上汽大通在本届广州车展上发布了三款车型。第一款是“大大的MPV”全新G10旗舰版，定价在26.98万元，它基于原来的G10豪华行政版进行了全面升级，增加了双侧智能防夹自动滑移门系统、Touch-free 智能感应尾门、全景天窗、Nivomat全自动行车高度控制系统、360环视全景摄影，以及很多高科技智能配置。

国内市场中，配置同样的同级车型售价都要超过50万元。与国内主流MPV相比，全新G10旗舰版的性价比更高，与竞品的差价至少为20万元。目前，G10旗舰版搭载了欧洲研发的2.0T缸内直喷增压发动机，G10旗舰版的整体性价比极高。与之匹配的是ZF自动变速箱，和宝马5系上使用的变速箱相同。

网通社：刚才杨总一直在谈这款车的性价比。据我所知，G10已经上市一年多了。请问它在市场中得到的用户反应以及上汽大通在国内市场的整体销量如何？

杨洪海：上汽大通是一家新公司，它是上汽集团的全资子公司。2009年，上汽集团全资购了英国商用车公司LDV旗下的MAXUS品牌，并于2010年引入中国市场。2011年，上汽大通的产品正式投产，同年10月，正式对外销售。如今，上汽大通销量的年增长率超过100%，预计今年也可以完成3.5万台的年销量目标。这个数据相比乘用车或许不算什么，但是它在整个欧系宽体轻客和MPV市场是很出色的。

现在，上汽集团旗下合资品牌的MPV车型GL8，与上汽大通G10并称“上汽MPV双雄”。在部分区域市场，上汽大通在上海的市场占有率达30%以上，在嘉兴、浙江等区域市场达到42%，江苏地区也已突破20%。可以说，在接近44万台的整体MPV细分市场中，上汽大通基本可以位居前三甲。而G10产品年销售可以达到1.5万台左右。今年，上汽大通推出G10柴油版，搭载1.9T涡轮增压发动机，这款发动机已经在英国上市，完全符合欧VI排放标准。

在海外市场，上汽大通今年共出口约3,600台产品，到年底预计可以突破4,000台大关。目前，除了国内市场，上汽大通在澳新等海外市场的表现也很好。在新西兰市场，上汽大通已经实现15%的市场占有率；在澳大利亚市场，上汽大通今年1-10月已出口1200台车。除日韩系产品外，上汽大通位居第三，超过了包括福特全顺和雷诺在内的欧美产品。其中，日韩系产品在澳新市场销量较好，这主要依靠比人民币便宜30%的汇率。也就是说，如果不考虑汇率原因，上汽大通至少可以挺进澳新市场前两位，战胜韩国产品应该没有太大问题。

在其他海外市场，上汽大通今年获得了爱尔兰政府260台邮政车的采购大单，从与丰田、雷诺、奔驰、福特等12家汽车公司的竞争中脱颖而出。一直以来，欧洲的政府采购非常严格，不是单纯比拼价格，还要考虑产品的维修、品牌、营销力和生产制造能力等，进行综合打分。经过三轮评标，爱尔兰政府最终选择了上汽大通的产品。明年1月，上汽大通将会前往爱尔兰，与当地政府举办一场交车仪式，届时，我们还希望国内媒体能够共同见证。

网通社：今年，国内车市还是有些遇冷。对于商用车、MPV市场，您能否进行解读？上汽大通明年的市场预期如何？

杨洪海：众所周知，整体商用车销量下滑非常厉害。但对上汽大通来说，尚未进入冬天。因为我们的产品力、售后服务、营销体系，都是采用了在中国很接地气的手法。这为我们带来了近几年来的销量高速增长。在欧系宽体轻客细分市场里，上汽大通今年的增长率超过86%。反观商用车市场中的一些合资品牌，他们下滑很厉害，有些车企甚至下滑了20%以上。前两年，它们还在高速增长时，上汽大通是与他们争夺增量市场，而这两年，上汽大通则已经抢占了合资企业的份额，也就是抢占存量市场。今年，上汽大通增长了88%，而部分合资企业下滑了20%。回顾2011年的整个市场，它占据了约62%的市场份额，今年却只占了48%，其下滑幅度很大。

上汽大通从在市场上最初只占一个百分点，发展到现在12%-15%的比例，可想而知我们的增速如何。在海外市场，上汽大通1-10月销量达3,600台，同比增长188%。在澳大利亚市场，上汽大通今年1-10月已经出口1,200台车。从此可见，国外消费者也在“用脚投票”。在新西兰市场，上汽大通V80的市场占有率约为15%。消费者在够买新车时，上汽大通的品牌已经是消费者购买意向中排名前三位的首选品牌。目前，上汽大通没有感到有寒冬。

上汽大通认为，企业要改变自己的营销思路和营销行为，包括提升产品力，单纯采用价格站是没用的。产品后续还有使用成本，即便其够买成本较低，但是其后续修车时的成本比较高，并且还会带来一些其他的额外时间成本，这些隐性成本也很高。

网通社：上汽大通在海外营销网点的布局情况如何？

杨洪海：目前，上汽大通在国内有280家销售网点。目前，我们通过省级代理，打通二级网络，包括渠道商的经营。如果过度扩张4S店，会给经销商带来很大压力，毕竟上汽大通是一个比较新的品牌。如果过度扩大营销网点会为经销商和合作伙伴带来经营压力。

今年，上汽大通的出口国家及地区已达到35家，这些不是集中在亚非拉国家，而是香港、新加坡、马来西亚、南非、澳大利亚、新西兰、爱尔兰。今年年底，我们还将发布关于英国市场的重大消息。整个“重返欧盟”战略都已经制定了。

上汽大通还将在2017年推出一款皮卡，它将配备6安全气囊。这款车定位中高端市场，并计划出口到海外市场。上汽大通已经瞄准了一些发达国家，如澳大利亚、泰国、东盟等海外市场，还计划返销英国市场。针对皮卡车型的开发，上汽大通有个三期工程项目，投入大概30亿元，其制造基地在无锡，其总部在上海。上汽大通的一期、二期工程投入是26个亿。所以，经销商加盟与否，其实要看公司的实力。

上汽大通投入得越多，产品范围越广，经销商的信心也越足。同时，上汽大通的产品线越丰富，加盟的人也会越多。这次广州车展，上汽大通召开了一场招商会，70多家企业表示要加盟上汽大通的SUV战略。许多国内主流皮卡和SUV厂家、代理商昨天都来了。目前，皮卡车型在国内存在限行问题，还没有一家车企能够推出新能源皮卡车型，而这已经被纳入上汽大通的战略中。上汽大通的整个战略对经销商的吸引力很大。

网通社：您刚刚说了很多关于上汽大通战略投资方向的事情，也揭示了未来的产品线，包括SUV产品，这也是未来要推出的系列车型？

杨洪海：2017年，上汽大通的SUV将与皮卡车型同步，采用同平台打造。我们计划按照欧VI排放标准来研发产品。因为这个产品未来将有一半出口海外。对于皮卡和SUV这两款产品，上汽大通的前期工程储备就定位于海外市场，在欧洲和澳洲等区域市场发布上市。到2020年，我们预计将实现一半销量布局海外，一半在国内销售。这款SUV属于越野型SUV，这与乘用车公司的产品不同。上汽大通更加偏重于客户的个人需求。

广州车展期间，上汽大通还有一个很大的举动，我们在全国100多家媒体的见证下，公司从“上海汽车商用车有限公司”更名为“上汽大通汽车有限公司”，去掉了“商用车”改为“汽车”。大家会发现这两个概念不同，这与公司后续的产品也有关。

上汽集团上个月停牌后，计划开始定向募资。其中18亿元将投入到新能源领域，20亿元投入到C2B业务涉及智能化大规模产品定制。这个战略比较大，今后要达到60%到70%以上的定制化用户，因为上汽大通的订单中30%是定制化用户。

比如，G10这款产品还可以改成小型房车。在中国乃至全球，上汽大通推出了很多定制化产品。用户只需网上下单、勾选产品，工厂就会直接生产。上汽大通可以迎合大量客户的定制化需求。房车也是如此，每一位用户的房车都不一样，他可以花半年时间来设计自己房车内电视、冰箱、马桶等的布局和选择，届时，他们将拥有完全个性化的订制产品。所以，上汽大通会成为互联网时代的数字化汽车公司。互联网公司制造汽车，我认为或许会是泡沫，但是传统汽车行业向数字化转型实现定制化，这是我们目前整个大战略中实现可能性很大的。这需要长期的整个体系能力支撑，并非谁都能实现。（网通社 2015年11月23日 广州报道）