观致的机会—做中国品牌中最高档的品牌

陈安宁：年销售4万辆资金可持平

对一个年轻车企来说，其一、二把手在3个月内相继离职，其中虽有出人意料的原因，但无论怎样，都是一种莫大的不幸。观致摊上的麻烦已经够多了，但从观致汽车董事长陈安宁日前在京向媒体介绍的情况看，事情或许没那么糟糕，而且实际上正趋向好转。这是陈安宁兼任观致汽车CEO一职以来， 第一次与中国媒体面对面交流。陈安宁说：“虽然经历人事变动，但观致目前各项业务的开展未受影响。”这话听起来很抽象，那么，在品牌定位、产品价格、经销商网络、销量目标、资金状况、产品研发等具体问题上，观致到底如何呢？陈安宁如是说：

观致的机会——做中国品牌中最高档的品牌

观致就是要做品质最好的中国汽车品牌。观致并不是要打击所有的中国品牌，观致不是博越（吉利）的竞争对手。现在手机行业的格局是有借鉴意义的。中国的手机行业有华为，也有小米、vivo，没有人说小米一定在威胁华为，或者说华为在威胁小米。但是小米、华为加vivo一起，把诺基亚、摩托罗拉给整掉了。但是没有人说华为和小米是竞争对手，这个是很具有参考意义的。我的体会也是这样，观致的实力和观致的愿望也是想做中国市场上品质最好的车，这是观致的基本思路。

过去一年，我在琢磨观致的模式和定位。观致不是传统的大众、通用、福特、菲亚特这样的企业，而是一个非传统的汽车企业，怀有一个使命，在传统的工业模式和新的工业模式过渡过程中，观致希望找到一个定位，那就是中国品牌中最高档的品牌，定位就是高品质和世界标准，我的价位、我的行为方式等等都是和这些西方品牌要去拼的。

我觉得这是观致的初衷，也是观致的机会。

主线不能丢，落地是关键

最开始，大家都说观致是好车，这个已经没有什么质疑了。现在到了第二阶段，就是观致你要卖车，这就要看运营的能力。所以，最简单的一个就是一年能开几家经销商。不管你说的设计多好看、品质多好，你总要有一定的规模，你开出多少家经销商，一家经销商每年卖出多少台车，这些都是最基本的存活的能力。观致这方面前几年比较欠缺，可能一部分是自己的原因，一部分是市场的原因。自己的问题说白了就是高大上，希望一出生就能交大学生论文，这就会犯一些错误。我们回头看这件事，做一个新的品牌，做一个最好的产品，这件事我觉得可以做，但是定位要对，要接地气。

其实做企业最后的体会，每一个时间段，哪怕每一个月，每一星期，甚至每一天的决策都是有当天的特点，但是一定要有一个主线。如果今天说这个，明天说那个，摇摆得太多了肯定是不行的。观致主线是什么？我觉得必须是独立的中国汽车品牌，这个基本上观致内部有共识的，现在怎么样落地是最大的挑战。

实际上观致的知名度比过去有所提升，过去二三线市场路上随便拉一个人，知道观致的大概只有4%不到，现在大概7%左右。但是这不等于说大家知道观致是什么。你说观致是高端品牌吗？品质好吗？他可能还是不知道。现在对观致有很多各种不同的说法，就是观致传播不到位的地方，我们自己要去努力的。观致定位这样的、那样的，说你高的也好，说你低的也好，全部都有，原因是观致自身没有真正说清楚。所以，关键是抓住主线的同时也要落地，这是最主要的。

实际上观致3的成交价在三四线城市，就有10万以下的，这是我们的策略。最近我们搞了官降，就是把观致3轿车和城市SUV都往下降了一些，最多降了2万多。因为你如果不降，观致5就必须往高定。所以，我们官降以后，观致5的起价就落到了13万。要真正把落地做好，的确是很难的，很纠结的，不能落地观致就崩溃了，落地太狠，价格降得太多，那你这个品牌就完蛋了，一定要平衡好。

亏损在减少，年销售4万辆资金可持平

过去的几个月，观致的人员减少了30%，总体的人工成本减少了40%；这次日内瓦车展也没有去，节省了500万欧元。通过节省人员成本和运营开支，观致目前的亏损状况正在得到改善。2015年虽然还是亏损，比2014年少亏了两个亿。

3月份，观致销售2500辆，4月份会比3月份多。现在按照目前的发展速度，2016年完全有可能突破三、四万台销量。

观致要实现当年的运营现金流为正，就是不用股东方垫钱的话，一年需要卖出4万台。4万台什么概念呢？今天我们大概有100家经销商，相当于一家平均卖400台。不是很高的。观致几个主要市场的经销商大概已经一年卖了800台。我们看到，如果单是要求达到资金持平的底限，年销4万台就合格，5万台小赚，10万台就大赚。

观致能不能摸得着这4万台呢？关键还是要能够接地气地真正把经销商培育起来。比如说过去观致的经销商网络对奇瑞的投资人不开放，对其他自主品牌也不开放。最近开放了。去年实际上的经销商五六十家，现在已经接近100家了。当然，对经销商是有一定标准的，还是有一些要求的。现在按照目前的发展速度，完全有可能突破三四万台，今年的销售目标是可以完成的。这些数据都表明，观致逐渐有些起色，公司开始运转起来。
 

将与柯尼塞格合作开发高效发动机

在北京车展上，观致5 SUV将正式上市销售，还会展出观致5的电动车，百分之百纯电动。

我们还将宣布和超跑制造商柯尼赛格合作开发发动机技术。柯尼赛格的特点是什么？他把别人生产的传统发动机拿去改，然后就变成了动力和油耗都特别高性能的发动机，0到100公里2秒，它能做到这种情况。观致的思路和柯尼赛格是一样的，对传统的发动机做一套重新开发，让它变成一个高性能低油耗的发动机，这是柯尼赛格个人的本事。也就是说，通过这种合作来打造观致未来的动力科技。

另外，观致还是一个新型企业，和柯尼赛格有点类似。柯尼赛格干了20多年了，从大概20岁就开始干这件事，他现在不到50岁，他也是从零干起，没有给别人工作过，也没有在别人那买过技术。他就像乔布斯一样喜欢玩车，他是在车库里干出来的。从思路和文化上，他跟观致还有一些共鸣点。