以赛代练宝马不断提升销售服务水平

来源：网通社原创 2017-11-06 09:34

王静亚

在中国经济趋向“新常态”，汽车市场增速放缓的大背景下，实现销量的稳步增长绝不能仅靠产品的优势来维持，销售人员的技能和服务水平的提升将成为重要因素。从2009年开始，每两年一届的BMW销售技能大赛都会如期举办，第五届BMW全国销售精英大赛在今年11月1日正式迎来总决赛。

导语

在中国经济趋向“新常态”，汽车市场增速放缓的大背景下，实现销量的稳步增长绝不能仅靠产品的优势来维持，销售人员的技能和服务水平的提升将成为重要因素。从2009年开始，每两年一届的BMW销售技能大赛都会如期举办，第五届BMW全国销售精英大赛在今年10月30日-11月1日正式迎来总决赛。

宝马中国培训学院副总裁王洪女士向网通社表示：“我们通过以赛代练的形式，以真实的场景再现和灵活的考核形式，提升全网经销商的专业知识与技能，强化以客户为导向的服务理念，进一步加强整体竞争力，实现更高的客户满意度和忠诚度。”

销售大赛“辩”出新花样

全国销售精英大赛是一个耗时费力的事，从今年6月开始，从基础测试到海选，再到区域筛选，最后进入决赛，来自全国各地的8000多名销售人才参与其中，走过漫长又严格的道路，其目的为的是提升宝马销售人员的专业水准和客户满意度，给用户带来更高标准的销售服务体验。

创新是一个企业发展的根本，宝马也将创新作为企业发展的核心。宝马培训学院以及对每年的大赛也在不断思考，进行创新。这一届，在形式上，尤其是内容上发生了非常大的变化。

首先是大赛名称的变化，将原来的销售“技能”大赛改为销售“精英”大赛。王洪女士解释：“因为我们认为作为豪华汽车品牌，对于宝马的从业人员应该除了对专业技能的要求外，我们更多是要求综合素养的提升。”

根据市场的发展以及新的业务发展需求，大赛增加了三个新的岗位，包括7系销售顾问、二手车经理，以及团队赛的设置也是首次尝试。此次大赛最大的亮点莫过于设立7系销售顾问个人赛，这是整个行业第一次把单一车型的销售人员拿出来比赛。作为BMW品牌形象大使，7系销售顾问在工作中不仅有很强的客户导向，而且通过客户生命周期管理，实现自身客户资源的可持续再生，他们比普通销售顾问更善于发现销售机会，有更高效的沟通能力，代表了团队的最高水平。在总决赛中宝马采用了创新比赛形式，参照“奇葩说”正反方辩论方式进行7系销售顾问总决赛的比拼。王洪说：“我们是从业务的需求和激发经销商员工学习热情来做的这个设计。” 通过比赛和业务的结合，在比赛中练习技巧，从而满足客户日益增长的个性化需求。

建立“选用育留”的培训体系

宝马在中国已拥有4大培训中心以及15个培训基地，分别涉及销售、售后、技术三大业务板块。目前培训学院全年培训规模达到47万人天。王洪女士告诉我们：“宝马对经销商员工的培训采用‘选、育、用、留’四字方针，从人才评估、培训、发展和留用四个方面为经销商提供全面的培训支持。”

宝马在“选、用、育、留”四个方面都有一些相应的举措。已经耕耘11年宝马的B.E.S.T.项目（售后英才教育）目前与与国内15家院校开展合作，到目前累计培养学员六千多名，为经销商搭建了一条人才的培养和输送的渠道。王洪女士提供了这样一组人才占比的数据，在近几年新的经销商开业中，30%的员工都来自B.E.S.T.项目。

进入宝马经销商体系，都必须要经过完善的技能培训，这是一个必须的过程，王洪女士认为：技能的培训就是支撑职业发展的核心。宝马的培训已经形成一套很系统的体系，除了技能认证之外，包宝马还做了线上平台（有视频、募课、微课等方式）、面对面培训、不定期到经销店给予辅导。即使在课后培训师会保持和学员的互动，随时进行答疑解惑。

另外，根据市场的变化和新业务需求的增加，宝马会不断调整培训课程内容，最终帮助员工解决实际的业务问题，起到育人的效果。

实现人才的留用是每个企业都会面临的问题，如何留住人才，一方面宝马将职业规划和职业发展融到培训体系中，为员工提供一个很好的发展平台；另一方面是让员工深入了解自己所服务的品牌，王洪女士介绍说，除了在上海培训中心举办全国的销售精英赛，他们还组织了在宝马经销商销售、市场、营销岗位上服务了近十年五十名经销商员工，在上海品牌体验中心进行2天的品牌体验日，让员工深入参观、体验品牌文化。