广菲克打响渠道升级战 探秘首家全品牌店

作为国内合资车企阵营中的“新兵”，广汽菲亚特克莱斯勒（以下简称“广汽菲克”）销售公司希望以创新的销售模式切入市场。近日，广汽菲克首家全品牌经销店正式对外营业。这家位于苏州的苏州久久店此前一直销售Jeep品牌，近日投资人又增资新建了菲亚特展厅。

面对外界的争议，苏州久久店投资人李宇敏向网通社透露：“前几年，Jeep曾是一个大家都不太看好的品牌，但是如今在苏州市场，大家都觉得Jeep是个好品牌，不比ABB差，我们一个月可以卖到100多台的量。我们认为，沿用Jeep的模式，菲亚特的发展应该问题不大。”

早在今年3月，广汽菲克就开始筹备经销商并网工作，首批共有50家经销商通过考核，苏州久久就是其中之一。苏州久久于2011年4月加入原克莱斯勒进口车网络，在200家经销商中也算年轻。凭借出色的业绩，苏州久久2014年被评为五星经销商。“我们每年的业务增量基本能达到50%，递增速度还是蛮快的。”李宇敏说。在今年豪华车市惨淡的背景下，苏州久久依然保持50%以上的增长率。广汽菲克销售公司成立并提出“建成一个全品牌、全产品线的销售体系”后，苏州久久成为第一个开卖菲亚特品牌的原克莱斯勒进口车经销商。

经销商看好  菲亚特在华发展

此前不少媒体报道克莱斯勒经销商不愿意销售菲亚特品牌，对此李宇敏有自己独特的见解。“菲亚特有它的优势。首先，母公司是意大利百年老店，菲亚特品牌和法拉利、玛莎拉蒂是‘一家人’，这对初次购买的消费者很有吸引力。其次，产品颜值高，配置也不错，而且比竞品都便宜。”在他看来，虽然轿车市场增幅放缓，但还是最大的细分市场。菲亚特的产品优势结合好的服务体验，他很有信心做好菲亚特品牌，“进口车的服务标准是很高的，在菲亚特市场上，我们会沿用进口车的标准来严格要求，我相信，客户肯定愿意选用更好的服务。”

50万是广汽菲克为自己制定的2018年销量目标。未来5年，广汽菲克将推出10款新车。其中Jeep品牌将组成从小型到大型全覆盖的SUV产品线。克莱斯勒品牌也将实现国产，与菲亚特品牌共同组成更丰富的轿车产品阵容。丰富的新品无疑增加了投资人对广汽菲克未来的信心。在李宇敏看来，一家成熟的公司，一定会需要有一款轿车产品来支撑基础销量。这也是他看好菲亚特品牌潜力重要原因之一。

多品牌经营  独立团队销售

作为一家全品牌经销商，目前苏州久久店已实现4大品牌同堂销售。“我对广汽菲克提出的‘多品牌经营’的思路比较看好。在这样的销售体系下，消费者走进我们苏州久久店，既可以选择10万左右的家轿，也可以选择豪华轿车、进口SUV，乃至80万的豪华全尺寸SUV。我相信，开展多品牌经营后，未来业务拓展会更加有利。”

升级的广汽菲克全品牌店虽然管理统一，但在店内确是多团队独立销售。目前，苏州久久店分成两个销售团队，一个团队负责菲亚特的销售，一个团队负责SUV的销售。两个团队会分别去接受不同的产品培训，销售业务独立。这也是广汽菲克全品牌经销店的标准。

“广汽菲克的渠道政策是具有很高的灵活性的，我们经销商可以根据自身条件，进行模块化的选择组合。”李宇敏说。目前苏州久久采用两个展厅的形式，这是李宇敏与主机厂协商的结果。现阶段，广汽菲克并没进行统一“样板化”，而是为经销商提出“模块化”建店方案。当下，一线城市和二、三线市场，已进入车辆置换二次购车阶段，而4~6线城市大部分以首次购车的消费者为主，购买趋向于入门级轿车。所谓“模块化”标准就是，一些区域市场以轿车为主，展厅会设计成以轿车产品为主的形态。而在一些SUV需求旺盛的地区，渠道就是一个以SUV为主的布局形态。这种“模块化”的模式能让经销商因地制宜，有更多发挥空间。

低成本升级 广汽菲克加速渠道拓展

广汽菲克成立后将原克莱斯勒中国和广汽菲亚特渠道400家经销商纳入旗下。这四百多家经销商销售的品牌不同，资金、人员、展厅条件也都参差不齐。“模块化”不仅为投资人升级成店面提供了多种选择，而且不用担心前期投入带来的运营成本压力。

对于投资人而言，多品牌经营意味着更多的投入，广汽菲克副总裁戚晓斐表示：“根据我们的组合模式，最低100万就可以建成一个全品牌的城市展厅。”据悉，广汽菲克销售公司对新建店的投资者补贴达30%以上；对于升级店面的经销商则达到50%。这在一定程度上提升了经销商升级的积极性。

在完成首批50多家经销商的考核后，广汽菲克还在继续扩展全品牌经销商。戚晓斐透露：“广汽菲克将率先发展两大网络中优秀的经销商，成为同店销售全品牌、全产品线的经销商，今年年底前会有280家以上的店实现多品牌销售。”（网通社 9月8日 北京报道）