东风雪铁龙孙亦文:将提升经销商盈利能力

2015年作为东风雪铁龙中期战略“龙腾C计划”的收官年，通过C4世嘉、C3-XR等新产品的推出，1.2T、1.6T、1.8T等增压发动机的普及，实现了品牌、产品、技术以及服务全面提升为战略目标。日前，东风雪铁龙市场部部长孙亦文与网通社沟通时，解读未来企业对经销商的扶持政策，他表示：“下个阶段东风雪铁龙将全力支持经销商，分别从新技术应用培训、客户洞察、售后服务以及营销能力四个方面，全面提升经销商盈利能力。”不仅在产品层面和品牌层面，经销商网络发展和盈利能力也将成为东风雪铁龙下一阶段提升的重点。

网通社：今年车市普遍反映比较低迷的，如果明年延续这样下行的话，东风雪铁龙会采取怎么样的措施？

孙亦文：很多厂商及消费者，以及汽车人都关注这个问题。我个人认为今年不是汽车市场比较低迷，数据证明今年市场是涨跌不限，总体市场是有增幅，魅力依然存在。只是大家认为分担的人多了或不如以往这么多，感觉今年比较低迷。再进一步仔细分析，主要来自产品增长，主要SUV带来增加。低迷是来自老大哥、合资公司、合资品牌，他们感到市场的变化，我个人认为这种变化不可怕，他们存在是需要改变。

对于东风雪铁龙而言，明年我们做好了继续艰苦奋斗的准备。正如刚才讲变化是我们明年的主线。我个人认为如果综合看，未来几年，无论是2014年下半年到2017年，对中国市场尤为重要，中国汽车市场发展30年来，形成的基本思路，潜规则，包括电商、销售都会找到新定位。我个人认为东风雪铁龙明年主题是变革，这个改革让消费者确实会体现，这将是我们明年的主题，我们欢迎拥抱变化。

网通社：哪些市场是未来变革的机会？

孙亦文：从目前品牌以及产品布局来看。第一、东风雪铁龙需要在一线市场，包括北京、上海、深圳、成都等一些市场，能够有自己新的形象。正如现在你看到对面墙上的宣传画，我们的概念车AIRCROSS，该款车给你的感觉，与你心目中雪铁龙是不是很吻合。第二、在这种营销力压力下，东风雪铁龙渠道会继续下沉到四、五、六线市场，明年这些四、五、六线市场将会是主要的部分。第三、在整个服务、营销我们做好整个市场变革的准备。中国汽车市场从首次购买向非首次购买转移，对我们而言，这两种人群影响是不一样。我们已做好近期的准备。第四、充分运用互联网帮助经销商。我们总体上讲，是通过各种营销措施帮助我们经销商伙伴，大家一起赢得未来的市场主动，而不是放弃或抛弃我们的经销商伙伴。

网通社：你不会放弃经销商方面，是否会需要为经销商提供具体支持或下调经销商考核的指标或往后对网络有无扩展计划？

孙亦文：未来我们在网络扩展形式上不会太多样化，更多会根据当地市场实际情况和对消费者进行考量，在今年已施行，尤其在网络适应情况，我们而会对消费者进行考量。对于经销商目标参考，即使考核更高的目标，如果营销商不能达到没有任何意义。

东风雪铁龙对于经销商的管理目标：成为高效、健康、有序发展经销体系。我们希望与经销商伙伴赢得利润，利润是未来发展的空间。也能够更好地为消费者服务，离开长远发展前景，离开我们最终需要服务的消费者，我们什么都不是。从这个角度讲，目标并不重要，重要是我们希望达到什么的流通体系。同时，这个流通体系可以为消费者创造价值。

网通社：未来是否会为经销商支持？

孙亦文：当然，未来的经销商支持有四个方面。

一、我们会积极为他们提供新技术的应用培训，因为我们深刻感觉到新技术发展已改变经销哲学。对于经销商来讲，可能完成没有洞察这方面变化。对于组织上讲，这是非常重要责任，也是我们的义务，帮助他们适应这个新技术，能够用大数据，用互联网提供营销基本效率。

二、在客户洞察方面，我们会帮助经销商进行局域市场，长期维护的培训，建立起当地城市市场档案。帮助我们对当地消费者演进，进行非常明确洞察，同时调整终端营销措施，帮助他们提高整个营销基本效益。

三、着重在售后服务方面。帮助经销商稳定这块利润源，不断提高售后利润水平。

四、加强自己的营销能力。通过市场部进行有效活动，给经销商带来机会，以更好的状态满足消费者的需要。

网通社：东风雪铁龙已经开始销售雪铁龙进口车，未来在进口车方面还有什么规划？

孙亦文：今年1月1日雪铁龙进口车业务正式纳入到合资公司运营网络中去。目前为止，全国有129家经销商网点，遍布全国各个主要省份和重要城市。为广大消费者以最快速度，以便捷提供进口车产品。我们也认为经过一年磨合和发展，现有的进口车产品在很大程度上弥补合资公司的空白点，使广大消费者对雪铁龙的产品有了更多的选择。因此，这一年磨合，我个人评价是非常正面、积极。

明年我们会在进口车业务发展上下更多功夫，确保我们经销商进口车的利润。同时，通过进口车的售后服务，希望能够让我们终端消费者享受像国产车一样的终端服务，对我们来说是赢得未来市场很重要的一部分。另外，值得指出的是今年进口车的成长，对我们品牌的发展提供有利的注脚。作为一个法系的品牌，作为在中国市场中存活了23年的品牌。其实，消费者对我们的印象十分复杂。因为很多消费者对雪铁龙理解还在富康，有的在爱丽舍或者C3—XR上。进口车进入东风雪铁龙渠道销售，其实很大程度使形象更加丰满，使整个法系更加彰显，使品牌更加优化。我觉得进口车业务与国产车是相辅相成关系，对我们品牌来讲是非常好的补充和发展。

网通社：有些人对东风雪铁龙印象停留在比较久以前？你也说过，中国市场对雪铁龙是很重要，东风雪铁龙将来是否在宣传方面有些重要计划？

孙亦文：对于我来讲，宣传不是恰当的用词，我认为是沟通，沟通是双向，而宣传是单向，宣传是我说你听。决定品牌未来走向不是我，也不是你，而千千万万的消费者。他们基本取向决定我们品牌走向。目前中国消费者越来越年轻化，越来越独立，越来越希望彰显自己的自我判断。他们是精力充沛，在复杂的市场中，在非常有压力中，这个压力来自于现实生活中，实现自己的价值，体现自己整个哲学。

消费人群生活观的转变，东风雪铁龙品牌也要为了迎合这方面的人群态度进行改变。你现在的工作态度，与二十年前我们的工作态度完全不同。你可以拥抱事物，拥抱社会，你们不会受父辈的影响，社会对于你而言不存在某些权威，你可以不需要听。毕业刚开始有师傅、领导概念。现在不需要，你与他们是平等的关系，他们好的观点可以拿来用，他们一些不认同的观点，你是不会拿到实际工作中。这是我对90年后的理解的，不知道是不是对。但从精神上我认同他们是独立思想、独立判断。所以，东风雪铁龙未来是尊重这种精神，尊重这种判断的品牌，希望将丰富的个性，带给这些年轻人。未来我们会有各种传播计划、各个体验计划来自终端体验计划，都会来自围绕新品牌方向。(网通社 2015年11月21日 广州报道)