董玉东：要把产品价值烘托出来，让口碑能够持续

 网通社访谈 4月26日，2024北京国际车展欧拉品牌发布会以“欧拉美学，全球经典”为主题，重磅发布了欧拉全球化出海战略。欧拉将从产品覆盖、市场布局和出海模式等三个维度上不断深化，由“单品出海”向全价值体系“生态出海”进阶，开启全球化2.0新时代。

借此机会，我们有幸将欧拉品牌CEO董玉东请到展台进行专访，他表示：一定要把我们产品的价值烘托出来，要让用户的口碑能够持续，能让企业良性运转，能赚到钱，如果赚不到钱就没有良性发展的过程。

网通社：感谢董总来到我们专访间。第一个问题，2024年中国新能源车非常内卷，但咱们欧拉选择不跟进，同时如何保持竞争力？

董玉东：今天专访的次数特别多，其实跟媒体交流特别多。我问您一个问题，您怎么看待“卷”这个事？

网通社：我觉得卷现在是这样的，首先从我的角度来看，第一个问题，大家卷，消费者得到了一时的畅快或一时的盈利，但从长远来看，如果把市场卷坏了，消费者得不到好的服务、经销商挣不到钱，这是恶性循环。这是我的看法。

董玉东：我觉得咱们共通，其实现在这种卷不利于消费者、不利于我们产业链积淀这么多年的基础，我们国家耗费了大量的人力、财力和物力，在烘托我们新能源的一些发展、产业链技术的革新，包括我们渗透率的一些提升和销量的进阶，但现在的卷，会发现一个问题，越卷越没人买、越卷人越少，越卷好的产品力越不能烘托出来。在这种情况下，我觉得所有的企业，包括我们长城汽车和欧拉品牌来说，长续发展到底应该怎么做，产品力已经卷出了天际，基本已经到达了天花板的级别，再卷也不会有好的体验出来，众多的品牌如何维护用户体验，让它产品的价值能发挥出来，能把它的功能做到可靠、耐用、喜欢用才是那个关键。我认为所有车企都应该站出来，不应该做减法，而应该做加法，应该做功能的加法、应该做体验的加法、应该做安全的加法，看得见的东西都看见了，看不见的都减掉了，那叫什么玩意！所以一定要把我们产品的价值烘托出来，要让用户的口碑能够持续，能让企业良性运转，能赚到钱，如果赚不到钱就没有良性发展的过程。

网通社：我们应该要卷价值，别卷价格。

董玉东：对，无底线的触达比成本都低的售价，企业能活几年，用户能得到什么实惠！

网通社：今年车展咱们欧拉带来了哪些产品？

董玉东：我们这次整个长城汽车是五大品牌联合在一个展台上，我们主打的就是智能化和全球化。我们这次带来的就是全球化的两款产品，一个是好猫，一个是闪电猫。

好猫带来的是2024款欧拉好猫和2024款欧拉好猫GT木兰版，闪电猫带来的是耀夜版。好猫的2024款，我们做了一个全面的升级，首先我们从续航上，去年我们标定了7次，在不同的场景下、不同的温度下、不同的湿度条件，一些是我们在环境仓，一些是我们在海拉尔黑河去做的实验，去年我们参加了中企研的一个活动，我们做了6608公里的测试，我们整体的续航比原来预估的提升了5%，因为我们整个迭代的技术，BMS和全维度热管理系统的调校，就是系统与系统之间进行融合，还有我们主动进行格栅调校，让它开闭的时间更加精准，通过这些东西提升了5%，我们获得了中汽研的高寒续航之星和高寒可靠性之星。同时我们对整个安全性也做了升级，我们那会儿说我们在适应全球化的过程当中，每一个国家的法规、法条，用户对车辆的一些理解是不一样的，我们把安全作为欧拉的整个底线，举个例子——侧碰。对于侧碰来说最严格的是侧柱碰，30度角，32公里，定点，碰过去，碰完以后这个产品到底好还是坏，侵入量到底是多少，头部的撞击伤害值到底是多少，以往我们都是这么做的，我们没有考虑到真正的用户在车辆失控的时候，只是撞击B柱的一个点吗？肯定不是，有可能是A柱，也可能是C柱靠前的区域，所以我们把前轮和后轮做了扫描触碰，给32公里做加强、做验证、做仿真，我们把整个车体框架、边梁部分做了“几”字形支架来做缓冲，我们在电池包里做了两横一纵的加强梁，能够支持住电池包的电芯，使电芯能够做到零受力，也就是说我们在碰撞完以后，他没有热失控的风险。另外我们在整个车门系统里，包括加强梁（圆管加强梁），还有加强板，也做了双重呵护，在AB柱加强板上又做了补强板，两层加固，所以这次把安全进阶作为了我们一个非常重要的点。

另外我们在整个2023年，有很多一二线的白领在车内休息的时间越来越长，比如说中午短暂的停歇，这个比例已经上涨到了40%，在我们公司的停车场里，我们专门派人数了一下是47%，原来我们的车型里头是没有这些功能的，这次我们在座椅上匹配了通风、加热、加按摩，我们做到了A0级的同级VA。另外我们有一键舒享，一键舒享就是车门车窗升起来，舒缓的音乐响起来，然后把座椅放倒，放到我们舒适的位置上，同时把用电的灯给关闭，因为我们需要一定的隐私性，不希望有人知道我们的车是亮着的、车里有人，还有自动空调的调配功能，全部把系统进行联动，打造了舒享的第二空间，能让我们在繁忙的工作当中有一个短暂的停歇过程。

另外我们在整个好猫内饰的材料应用上做到了整个甲醛和苯的挥发量做到国际标准的2.7%和2%，同时按照北欧室内空气的质量已经达到了6.7%，可以说我们现在能做到车内接近于零醛零苯，去年钟南山院士因为这个给我们颁发了健康五星车的认证证书，我们在2022年、2023年出海的过程当中，向欧洲、中国、澳大利亚都拿到了最高级别的认证，无论是在安全，还是环保，都做了很多提升控制，但现在我们又把所有的东西赋能到好猫上。

另外我们把一些L2级别的辅助驾驶功能放在了我们尊荣型上，不是说L2级别就是落后的一个辅助驾驶功能，而是说L2级别能不能符合用户使用车的这些车辆场景和环节，能不能解决到他的一些痛点。比如说跟车的AEB，有些车企做AEB的碰撞，紧急刹停之后没有碰到模拟车体的障碍物和人员，那样的刹停对整车来说，后排的老人、孩子，你可以想象，即使刹停了，用户的心跳会是什么样的状态，所以说我们如何进行尽早地识别，把我们的视角能够打开，更宽的视角能提前捕捉到它，符合人的制动预期和人的开发，能够缓慢刹停再起步，这是关键。所以我们要做到可靠，而且符合人的驾驶预期，那才是一个真正的好的L2级别。

自动泊车域就是自动泊车功能，所有的车都在宣传这个点，A0级别的，没有人搭载过这项功能，但我们发现从渗透率、从1到2线市场（高线市场）来说，大家伙的居住环境、停车位，相对来说比较规矩，而且它的私装率能达到65%以上，证明小区建设的规模标准化都非常好，但现在随着渗透率的提升，在3-5线城市大量非规则的停车位，环境、花池子、树木、移动的小狗、宠物，对我们停车的整个过程不是特别友好。我们如何把这些场景给挪进去，在我们停车过程当中，我们以0到8公里的车速进行倒车的时候，突然间窜进来一个宠物，你能不能及时进行刹停，能不能用盲点雷达、防撞雷达、毫米波雷达能不能识别出它，能够及时的刹停，这才是关键，把场景拓宽，把体验做的可靠，所以说我们这次在这方面做出了很多努力。

另外我们好猫这次应对用户也做了一下车漆颜色的提升，把布偶白、烟冷灰加入到了我们新的车色里。烟冷灰就是哑光灰，就是我们过去看的一些性能车，一些高功率、高版本的性能车用的那种哑光灰，来烘托它整体的运动性，它的加压率可能4万、5万甚至6万，但没有一个A0级的产品能把这种低量产的工艺实现大批量生产，而我们好猫现在实现了，我们通过自动化设备、64个喷涂机器人，通过我们红外线对板材的检测，通过喷射、压力、旋杯和调校，做到一次成型零缺陷，而且批量生产，这是很宝贵的，取决于我们企业制造的底蕴，包括我们在设备、生产上的投入是非常大的。

网通社：咱们欧拉今年的出海规划是怎么做的？

董玉东：我们希望今年能做将近100个区域和国家，我们现在已经有亚洲、非洲、欧洲、南美洲和大洋洲，已经有五大洲了，像德国、英国、瑞典、墨西哥、巴西，其实这些国家我们都去了，包括闪电猫最近在马来、泰国都做了上市，我们希望今年能把我们的版图更扩大一些，让我们中国智能化和电动化，能让我们全球的一些用户感受到中国新能源车企的力量。我们在这个过程当中希望能持续传递，同时能把我们企业的价值观，包括我们在海外深耕的这些价值理念能够说出去，为什么这么说？现在很多车企把车倾销到海外了，但他们忽略了一点，如何做到它的售后环节，如何做好它的质量管理，一般正规做的企业，有的企业比我们的出口量要大，但相对来说我们比较保守，为什么？我们必须先做足了我们当地市场的售后环节，如果售后的配件不能到达，售后的人员没有培训，你把车先植入进去了，一旦发生碰撞，在店里一放放俩月，空运成本高，人家等待的后果是再也不买长城汽车和你的品牌，我们先要把售后支起来，把中心库建立起来，在这种情况下，我们再逐步进行大批量的出口，如果说我们修补不了，去年有些企业在海外市场已经受到了很多用户的质疑，因为售后配件的原因、因为售后不及时的原因，产生了矛盾，所以说我们在这方面上必须得深耕，把我们的价值、把我们的造车理念，对于海外用户负责任的态度要传递出去。

网通社：咱们也经历了一等配件等俩月，有时候一些稀缺的配件一等等半年的都有。

董玉东：我们在这些方面有时候应该学习日系品牌，他们在打开中国品牌的时候，以平行进口进行输入的时候，他们都把配件、售后、培训环节，包括技师，都已经做的非常到位才进行平行进口和本地化生产，不是盲目地打开一个市场，这也给我们一个很好的启示。

网通社：最后一个问题，今年新能源市场在4月上旬的时候，新能源渗透率突破了50%，您怎么看待新能源市场？

董玉东：你的数据应该是批售数据，对于压货这个事，我们得看真实的销量数据，最高点达到了48%，接近49%，现在回落到了46%左右，在我看来这个渗透率已经非常高了，在渗透率高的情况下，我们得看见两点风险，第一，我们渗透率高，是不是我们购买人群的基数越来越大；第二，我们传统的油车对于第一线市场来说，真正没有价值了，我们要反馈两个点，看看我们强大的基盘到底是什么情况，我们强大的油车市场被谁占领了，一季度和四季度进行环比，每一个级别里头都环比下降了，我们能理解一些政府消费券补贴的收窄，去年年底一些用户对厂家大量的促销营销动作做了收割，但我们发现我们今年随着12月份、1月份、2月份各个车企卷入到价格战的时候，无底线触达用户神经的时候，用户做出了一个选择：等！所以说真正想买车的人越来越少，这是那个关键点。

第二，油车到底谁卖？我们真正的一些3-5线市场的用户，我们说中产阶层以上的用户群体到底买了什么样的车，我们应该看看是不是BBA，是不是传统的豪华品牌抢夺了油车市场，我们如何在进阶道路上把油车市场做强做大，让用户感受到我们品牌的价值也是非常关键的。

这是这两点的启示，所以大家不要无底线的降价，无底线的降价只会带来用户的观望，用户对选择升级型的产品体验而降级进行消费，说白了，豪华车一降价，他就买了，但我们之所以做出降价的选择，其实是把上面的空间给让出来了，我们是非常不对的，所以说降价和价格战带来的是整个行业和用户的一些问题。